Un partener de canal este o organizație terță parte care ajută la distribuirea produselor și serviciilor unui producător către consumatorul final. Partenerul obține drepturile de a vinde și distribui produsul și poate adăuga valoare suplimentară prin propriul set de servicii. Co-brandingul dintre cele două organizații este obișnuit, dar partenerul de canal nu este considerat a fi o subsidiară a producătorului.
Industria telecomunicațiilor fără fir este un prim exemplu de utilizare a revânzătorilor cu valoare adăugată, care este un tip de partener de canal. Furnizorii de servicii fără fir licențiază vânzarea echipamentelor lor telefonice și a planurilor de servicii către dealeri terți care sunt specializați în electronice. Acești dealeri inițiază contracte de service pentru consumatori și vând echipamentele producătorului. Aceștia pot oferi opțiuni suplimentare de garanție sau promoții speciale pe care producătorul nu le oferă clienților săi direcți.
Dealerii terți ajută adesea clientul să configureze serviciul wireless, să schimbe echipamentele telefonice defecte și îl pot ajuta pe client să-și depaneze serviciul. Cu toate acestea, dealerul terț nu oferă clientului serviciul wireless. Un dealer nu lucrează pentru producător, dar deseori va face publicitate logo-ului mărcii producătorului alături de al său. Această strategie de co-branding este concepută pentru a atrage traficul pietonal în locațiile magazinelor dealerului, pe baza reputației numelui producătorului.
Într-o relație cu partenerul de canal, dealerul terț va primi de obicei o compensație care este direct legată de volumul de vânzări pe care îl realizează pentru produsele și serviciile producătorului. Producătorul primește o penetrare sporită pe piață, deoarece nu este întotdeauna rentabil să opereze magazine deținute de companie. Unul dintre riscurile asociate cu o relație cu partenerul de canal este că furnizorul terț nu se va ocupa de clienții cu același nivel de expertiză în servicii. Acest decalaj poate fi eliminat prin instruirea angajaților furnizorului, așteptări clare și concise de performanță și acorduri care prevăd anumite măsurători ale performanței.
O altă provocare a relațiilor cu partenerii de canal este că furnizorii terți vând adesea produse pentru alți producători. Aceste produse sunt de obicei considerate a fi concurenți direcți. Dealerii terți de telefoane și servicii fără fir vor prezenta de obicei mai multe nume de mărci diferite. Într-o industrie deja extrem de competitivă, clientul care intră într-un dealer terț pentru a cumpăra servicii are mai mult control asupra companiei pe care o alege. În plus, angajații dealer-ului terț nu vor susține neapărat un furnizor de servicii wireless în detrimentul celuilalt sau s-ar putea să nu informeze în mod adecvat clientul despre compania care le va oferi serviciul.