Upselling-ul este o tehnică de vânzare menită să crească factura de vânzare. Este un concept de afaceri important, deoarece presupune ca oamenii de vânzări să nu fie primitori de comenzi, ci să fie vânzători activi. Upselling implică promovarea upgrade-urilor sau suplimentelor către clienți care reprezintă achiziții suplimentare și cresc vânzările. Când vindeți, oferiți clientului un alt produs pentru cumpărare.
Deoarece clientul nu plănuia să cumpere produsul, ci este gata să plătească doar pentru ceea ce a decis deja, agentul de vânzări trebuie să utilizeze o strategie eficientă. Depinde de agentul de vânzări să-l facă pe client să vadă de ce trebuie să cumpere imediat articolele suplimentare. Motivul pentru care strategia este totul în upselling este că, fără ea, a cere clientului să cumpere mai mult decât a fost planificat este doar o tactică de vânzări de înaltă presiune.
Stimulentele sunt caracteristici esențiale ale upselling-ului. Stimulente precum o reducere și/sau livrare gratuită oferă clientului motive întemeiate pentru a cumpăra imediat ceva suplimentar. De exemplu, stimulentul „cumpărați unul, obțineți unul” (BOGO) funcționează bine pentru a crește vânzările în multe industrii precum fast-food și accesorii de modă, indiferent dacă oferta este de a obține al doilea articol cu o reducere de 50% sau gratuit. Livrarea gratuită este adesea o modalitate bună pentru comercianții cu amănuntul de pe web, sau „e-tailers”, de a încuraja consumatorii să cumpere articole suplimentare, cum ar fi oferind transport gratuit pentru toate comenzile care însumează o anumită sumă minimă.
Pe lângă oferirea de stimulente, sublinierea beneficiilor poate ajuta, de asemenea, să convingă un client să adauge mai multe la comanda sa inițială. De exemplu, cumpărând unul sau două articole suplimentare acum economisiți o sumă substanțială de bani pe costuri ridicate de reparații care vor avea loc în viitor? Sau acum cumpărarea în vrac permite nu numai un preț mai mic, ci și confortul de a nu fi nevoit să re-comandați atât de des?
Înțelegerea clientului și a psihologiei din spatele cumpărării de articole suplimentare este esențială pentru o vânzare eficientă. Faceți calculul și oferiți clientului suma exactă de bani pe care ar economisi cumpărând acum, în loc să aștepte. Arătați-i de ce aceasta reprezintă o economie semnificativă care nu poate fi amânată. Indiferent de oferta dvs. de stimulente sau de avantajele particulare ale achiziționării suplimentare acum, arătați detaliile exacte ale acestora clientului dvs. Mai presus de toate, atunci când vă planificați strategia de upselling, gândiți-vă la clienții dvs. și la ce anume i-ar face să dorească să adauge la comanda planificată.