La fel ca în prospectarea aurului, oamenii de vânzări caută clienți potențiali sau clienți. Acestea sunt contacte potențiale pe care le caută un vânzător pentru a încheia o afacere sau un acord pentru servicii sau bunuri. Ele sunt în general considerate primul pas în întregul proces de vânzare.
Un „lead” poate fi o persoană sau o companie care și-a arătat interesul pentru un serviciu. Un agent de vânzări poate căuta clienți potențiali în mod independent sau poate cumpăra o bază de date care listează clienții potențiali. Concluzia perfectă a unui client potențial este o prezentare, vânzare sau acord.
Majoritatea afacerilor au nevoie de piste pentru a supraviețui. O agenție de publicitate caută conturi, agenții imobiliari caută cumpărători de locuințe, iar consultanții caută clienți. Unele companii chiar sunt specializate exclusiv în consultanță de lead-uri.
De exemplu, un consilier de admitere la un colegiu online poate suna persoanele care și-au arătat interesul pentru școală completând un formular de pe site-ul colegiului. Informațiile din formular devin lider. Astfel de formulare constau de obicei dintr-un nume, o adresă de e-mail, o adresă poștală și un număr de telefon. Trimiterea acestor informații în mod voluntar face ca această persoană să fie lider de vânzări.
Odată ce potențiala elevă începe să dea școlii bani pentru educația ei, ea devine studentă și, în consecință, trece de la plumb la vânzare. Dacă acea persoană decide să nu devină studentă, ea rămâne în baza de date de clienți potențiali și poate fi contactată din nou pentru interes viitor. Nu toate clienții potențiali se transformă în vânzări.
Dezvoltarea clienților potențiali de vânzări se poate face în mai multe moduri și este adesea abordată sistematic. Achiziționarea bazelor de date de clienți potențiali este populară în rândul companiilor care prosperă în principal pe vânzări externe. Aceste baze de date constau din numele proprietarului afacerii, locația, numărul de telefon, faxul și orice alte informații relevante. Oportunitățile de vânzări sunt informații foarte valoroase și adesea solicită un preț ridicat.
Oportunitățile de vânzări pot fi obținute prin vorbire în gură, cercetare pe internet și participare la expoziții comerciale. Prospecția de clienți potențiali poate fi o carieră cu normă întreagă sau doar o parte a obiectivului final de vânzări. Prospecția este un element important în stabilirea relațiilor de afaceri.