Costurile de schimbare sunt costurile cu care se confruntă un client atunci când își schimbă furnizorul. Clientul poate fi un consumator sau o afacere care primește piese sau servicii de la o altă afacere. Costurile pot include costuri financiare directe și costuri mai generale, cum ar fi timpul. Costurile de schimbare sunt semnificative, deoarece pot însemna că o companie poate avea costuri mai mari decât un rival fără a pierde neapărat afaceri.
Cele mai evidente costuri de schimbare sunt financiare. Acestea vin de obicei sub formă de penalități pentru încheierea unui contract. Un exemplu obișnuit este cu clienții de telefoane mobile care au primit o subvenție de la rețeaua aleasă atunci când cumpără un telefon și, în schimb, trebuie să plătească o taxă de ieșire atunci când își schimbă rețelele înainte de expirarea termenului minim al contractului.
Există și costuri practice care pot fi convertite în numerar. Aceasta ar putea include timpul necesar pentru a stabili o nouă afacere și a petrece timpul pentru administrarea schimbării furnizorilor. Acest timp poate fi convertit într-un cost financiar analizând costurile de personal suportate de o companie în timpul trecerii. Unele costuri de schimbare sunt mai greu de cuantificat, deoarece sunt mai mult bazate pe emoții. Aceasta include modul în care mulți clienți urmează o filozofie „mai bine diavolul pe care îl cunoști” atunci când aleg un furnizor. Este, de asemenea, discutabil că inerția și lenea pot contribui la schimbarea costurilor, deoarece oamenii de multe ori nu se deranjează să treacă la un furnizor nou, chiar dacă știu că le-ar economisi bani.
Costurile de schimbare joacă un rol important în economie. Ele ajută la subminarea unuia dintre cele mai de bază principii ale unei economii de piață: că, dacă doi furnizori oferă bunuri sau servicii identice, clienții vor alege întotdeauna opțiunea mai ieftină. În teorie, costul de schimbare ar putea fi chiar inclus în decizia de stabilire a prețurilor a unei companii, ceea ce înseamnă că compania poate menține prețurile la un nivel fix peste rivalii lor, știind că își vor păstra în continuare clientul. În practică, dificultățile în cuantificarea tuturor costurilor de schimbare înseamnă că companiile vor face acest lucru prin judecată sau prin încercare și eroare, mai degrabă decât prin calcul precis.
Conceptul de schimbare a costurilor joacă un rol important într-o teorie dezvoltată de economistul Michael Porter. El susține că cinci forțe determină cât de competitivă este o anumită piață: disponibilitatea unor alternative apropiate la produsul pieței, probabilitatea ca noi firme să intre pe piață, puterea de negociere a consumatorilor, puterea de negociere a furnizorilor și competitivitatea inerentă a firmele pieţei. Costurile de schimbare joacă un rol în toate aceste forțe, cu excepția ultimei.