Atragerea clienților de externalizare a proceselor de afaceri (BPO) este o funcție a dezvoltării unei reputații de expert și a construirii relațiilor. În practică, cultivarea clienților BPO necesită același tip de prospectare tradițională și dezvoltare de relații ca și consultanța obișnuită. Ceea ce distinge procesul de dezvoltare a clienților pentru externalizare este cerința de bază ca furnizorul de servicii BPO să demonstreze un nivel de expertiză în procesul de afaceri ales, care îi insuflă încredere absolută că poate funcționa mai bine decât clientul și că poate sta în locul clientului atunci când are de-a face cu clienții. , angajații și vânzătorii.
Multe proiecte BPO necesită furnizorului de servicii terț să funcționeze ca și cum ar fi un braț al clientului. Când un client sună la un centru de servicii pentru clienți externalizat, de exemplu, el nu ar trebui să poată spune că persoanele care angajează centrul sunt angajați ai unui consultant, nu ai companiei de la care clientul a achiziționat produsul. Ca urmare a caracterului de agenție a relației dintre compania client și furnizorul de servicii BPO, standardele folosite pentru a verifica furnizorii sunt înalte, ceea ce face mai dificilă atragerea clienților dintr-o abordare rece decât în alte domenii de consultanță.
Pentru a atrage clienți BPO, trebuie mai întâi să vă stabiliți experiența în procesul de afaceri pe care sperați să-l livrați. De exemplu, dacă doriți să convingeți o companie să-și externalizeze departamentul de contabilitate, ați beneficia de a avea toate acreditările unui contabil public autorizat, iar orice afiliere sau recunoaștere care demonstrează cunoștințele dvs. de expert nu poate decât să vă ajute. Aceasta include ocuparea unor poziții de conducere în organizații comerciale, publicarea de articole, precum și predarea, formarea și îndrumarea altora.
De asemenea, trebuie să stabiliți fiabilitatea și nivelul de excelență al sistemului pe care îl utilizați pentru a furniza servicii pentru a atrage clienți BPO. Este natura agenției ca clientul să aibă o toleranță mai mică față de greșelile făcute de un consultant plătit decât ar avea-o pentru greșelile făcute intern. Cea mai bună modalitate de a demonstra excelența este să ai o muncă anterioară și o listă de referințe. Unele dintre tehnicile pentru stabilirea unei baze inițiale de recomandare sunt de a face câteva locuri de muncă la cost, de a aplica pentru contracte guvernamentale care permit noilor companii să liciteze și de a colabora cu afaceri consacrate care ar putea avea nevoie să renunțe la muncă.
Cealaltă jumătate a atragerii clienților BPO este construirea de relații. Începeți cu oamenii pe care îi cunoașteți și cei pe care îi cunosc pentru contacte și prezentări. Utilizați rețelele sociale pentru a vă extinde contactele spre exterior. Faceți legătura în persoană, mergând la întâlnirile asociațiilor comerciale și participând la evenimente care se adresează comunității de afaceri în general. Industria de outsourcing are, de asemenea, o serie de conferințe BPO la care puteți participa, care le permit furnizorilor de servicii să interacționeze cu companiile care caută servicii.