Οι διαπραγματευτικές διαπραγματεύσεις είναι ένας τύπος στρατηγικής που χρησιμοποιείται μερικές φορές στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, συμπεριλαμβανομένων των εργασιακών διαπραγματεύσεων. Η γενική ιδέα είναι να καθοριστεί ένα συγκεκριμένο σχέδιο για την κατανομή των παροχών ή των πόρων μεταξύ των δύο μερών, όταν τα δύο μέρη δεν είναι σε αρμονία σχετικά με τον τρόπο οργάνωσης της διανομής. Μερικές φορές γνωστές ως διαπραγματεύσεις νίκης-ήττας ή μηδενικού αθροίσματος, και τα δύο μέρη θα επιδιώξουν να εξασφαλίσουν όσο το δυνατόν περισσότερα διαθέσιμα περιουσιακά στοιχεία, αν και οι παραχωρήσεις είναι απαραίτητες για κάθε μέρος προτού ολοκληρωθεί η διαπραγμάτευση.
Η διαδικασία της διανεμητικής διαπραγμάτευσης είναι κάπως διαφορετική από μια στρατηγική που είναι γνωστή ως ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση. Με το τελευταίο, η εστίαση είναι στον εντοπισμό πόρων που μπορούν να αυξηθούν προς αμοιβαίο όφελος και των δύο μερών, επιτρέποντας τελικά σε κάθε μέρος να απολαύσει μια κατανομή που είναι σύμφωνη με το αρχικά επιθυμητό ποσό. Η φόρμα επικεντρώνεται περισσότερο στον άμεσο διαχωρισμό των πόρων, χωρίς καμία προσπάθεια να αυξηθούν αυτά τα περιουσιακά στοιχεία και να οργανωθεί μια διανομή σε μεταγενέστερη ημερομηνία. Μια διανεμητική προσέγγιση διαπραγμάτευσης σημαίνει ότι δεν υπάρχει δυνατότητα και για τις δύο πλευρές να λάβουν τελικά ό, τι θέλουν, με αποτέλεσμα κέρδη και απώλειες για όλους τους ενδιαφερόμενους.
Ένα κοινό παράδειγμα διαπραγματευτικών διαπραγματεύσεων βρίσκεται στις εργασιακές διαπραγματεύσεις. Σε αυτό το σενάριο, ένα εργατικό σωματείο θα επιδιώξει να εξασφαλίσει ορισμένους πόρους, όπως καλύτερες αμοιβές, βελτιωμένες συνθήκες εργασίας και πρόσθετα οφέλη για τα μέλη του συνδικάτου. Οι εργοδότες θα επιδιώξουν να εξασφαλίσουν παραχωρήσεις από τα συνδικάτα, συχνά με αλλαγές στις συμβάσεις εργαζομένων που βοηθούν στην υποστήριξη της τρέχουσας λειτουργίας της επιχείρησης. Προκειμένου να συμβιβαστούν, οι διαπραγματευτές των συνδικάτων μπορεί να παραχωρήσουν ορισμένους βαθμούς στους εργοδότες με αντάλλαγμα την εξασφάλιση τουλάχιστον ορισμένων από τα επιθυμητά πρόσθετα οφέλη για τα μέλη του συνδικάτου. Ενώ καμία πλευρά δεν λαμβάνει όλα όσα επιθυμεί, επιτυγχάνονται ορισμένα κέρδη που διευκολύνουν τη διαχείριση των απωλειών.
Η γενική ιδέα της διανεμητικής διαπραγμάτευσης μπορεί επίσης να εφαρμοστεί στις διαπραγματεύσεις μεταξύ επιχειρήσεων. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να επιδιώξει να εξασφαλίσει μειωμένες τιμές από έναν πωλητή. Ο πωλητής μπορεί να είναι πρόθυμος να παράσχει κάποιο είδος μειωμένης τιμολόγησης που είναι κοντά σε αυτό που θέλει ο πελάτης, αλλά απαιτεί από τον πελάτη να υπογράψει κάποιο είδος συμφωνίας αγοράς όγκου που χρησιμεύει ως δέσμευση για αγορά συγκεκριμένου αριθμού αγαθών και υπηρεσιών εντός του χρόνου πλαίσιο που καλύπτεται από τη σύμβαση. Ως αποτέλεσμα, ο πελάτης λαμβάνει μια τιμή που είναι κάπως κοντά στο επιθυμητό επίπεδο, ενώ ο πωλητής κερδίζει λιγότερα χρήματα από μεμονωμένες πωλήσεις, αλλά είναι πιθανό να αναπληρώσει μέρος αυτής της απώλειας λόγω της δέσμευσης όγκου.
SmartAsset.