Η στρατηγική έλξης είναι ένα είδος μάρκετινγκ και διαφήμισης. Λειτουργεί πείθοντας τους πελάτες να αναζητήσουν ενεργά μια επωνυμία ή ένα προϊόν. Έρχεται σε αντίθεση με μια στρατηγική ώθησης, όπου ο στόχος είναι να φτάσει το προϊόν σε μέρη όπου θα είναι ορατό από τους αγοραστές και θα αγοραστεί ως παρορμητική αγορά. Οι δύο όροι προέρχονται από τη διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας.
Η κύρια διαφορά μεταξύ των δύο στρατηγικών είναι η αλληλουχία των γεγονότων που οδηγεί σε μια πώληση. Με μια στρατηγική προώθησης, το προϊόν συνήθως αποστέλλεται στα καταστήματα με την πρόθεση να το δουν οι καταναλωτές και να αποφασίσουν να το αγοράσουν. Με μια στρατηγική έλξης, δίνεται μεγαλύτερη έμφαση στη διαφήμιση και παρόμοιες τεχνικές για τη δημιουργία ζήτησης μεταξύ των καταναλωτών. Αυτή η ζήτηση στη συνέχεια ωθεί τους λιανοπωλητές να παραγγείλουν απόθεμα από προμηθευτές, οι οποίοι με τη σειρά τους παραγγέλνουν το προϊόν από τον κατασκευαστή.
Ένα καλό παράδειγμα της διαφοράς μεταξύ μιας στρατηγικής ώθησης και μιας στρατηγικής έλξης είναι η βιομηχανία βιβλίων. Η παραδοσιακή έκδοση βιβλίων, στην οποία τα βιβλία τυπώνονται χύμα και στη συνέχεια αποθηκεύονται στα ράφια των βιβλιοπωλείων, είναι σε μεγάλο βαθμό μια στρατηγική ώθησης. Η εκτύπωση κατ’ απαίτηση, στην οποία τα βιβλία εκτυπώνονται κατά παραγγελία, όπως και όταν ένας πελάτης θέλει να αγοράσει ένα, μια ολοένα και πιο κοινή μέθοδος για βιβλία που πωλούνται κυρίως στο διαδίκτυο, είναι σε μεγάλο βαθμό μια στρατηγική έλξης.
Σε πολλές περιπτώσεις, η διάκριση δεν είναι τόσο σαφής. Για παράδειγμα, ένα νέο δημητριακό πρωινού μπορεί να κυκλοφορήσει χρησιμοποιώντας και τις δύο στρατηγικές. Η διαφήμιση θα ωθήσει τους καταναλωτές να επισκεφθούν ένα κατάστημα με σκοπό την αγορά του προϊόντος. Ταυτόχρονα, οι εμφανείς οθόνες στο κατάστημα και τα υψηλά επίπεδα αποθεμάτων ενδέχεται να αυξήσουν τις πωλήσεις μεταξύ των καταναλωτών που δεν γνώριζαν προηγουμένως το προϊόν.
Μια στρατηγική έλξης ενσωματώνει τις περισσότερες παραδοσιακές διαφημίσεις, όπως διαφημίσεις τηλεόρασης και ραδιοφώνου ή διαφημίσεις εφημερίδων. Ενσωματώνει επίσης μεθόδους όπως η ενίσχυση της από στόμα σε στόμα ή η δημιουργία επωνυμιών στο διαδίκτυο. Μια στρατηγική ώθησης αφορά περισσότερο τη στόχευση των λιανοπωλητών και την πεποίθησή τους ότι το προϊόν θα είναι επιτυχημένο, έτσι ώστε να αποθηκεύουν το προϊόν και να ενημερώνουν τους καταναλωτές στο σημείο πώλησης.
Ενώ οι περισσότερες προωθητικές ενέργειες χρησιμοποιούν και τις δύο στρατηγικές, μια στρατηγική έλξης είναι πιο κατάλληλη όταν υπάρχει κάποια αμφιβολία σχετικά με τη ζήτηση για το προϊόν. Η ανταπόκριση στη διαφήμιση θα δώσει μια καλύτερη ιδέα για τα επίπεδα αποθεμάτων που θα χρειαστούν τα καταστήματα. Η χρήση μιας στρατηγικής ώθησης μπορεί να είναι φθηνότερη στη λειτουργία, αλλά περιλαμβάνει περισσότερο τζόγο, καθώς ο κατασκευαστής πρέπει να προμηθεύσει ένα συγκεκριμένο επίπεδο αποθεμάτων, ακόμη και πριν μάθει ποια θα είναι η ζήτηση.
Οι δύο όροι χρησιμοποιήθηκαν για πρώτη φορά στις αλυσίδες εφοδιασμού. Σε αυτό το πλαίσιο, οι όροι αναφέρονται στη «δύναμη» που ωθεί ένα προϊόν κατά μήκος της αλυσίδας. Ένα σύστημα έλξης σημαίνει ότι οι καταναλωτές δημιουργούν ζήτηση, η οποία ωθεί την παραγωγή. Ένα σύστημα ώθησης δημιουργεί τα προϊόντα με την ελπίδα ότι θα δημιουργήσουν ζήτηση.
SmartAsset.