Η ανταγωνιστική διαπραγμάτευση είναι μια μέθοδος διαπραγμάτευσης της τιμολόγησης και των όρων που σχετίζονται με μια συγκεκριμένη συναλλαγή. Αυτή η μέθοδος διαπραγμάτευσης βασίζεται στην ιδέα ότι οι διαπραγματεύσεις είναι ένα παιχνίδι μηδενικού αθροίσματος. σημαίνει ότι το ένα μέρος πρέπει να κερδίσει τη διαπραγμάτευση ενώ το άλλο μέρος χάνει. Αυτή η αντίληψη έρχεται σε άμεση αντίθεση με τις συνεργατικές μεθόδους διαπραγμάτευσης, οι οποίες καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι μπορεί να υπάρξουν πολλοί νικητές σε μια διαπραγμάτευση, με αποτέλεσμα ένα σενάριο win-win για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
Ένα άτομο ή εταιρεία που χρησιμοποιεί ανταγωνιστικές τακτικές διαπραγμάτευσης είναι υπό την παραδοχή ότι υπάρχει μόνο ένα σταθερό αποτέλεσμα που και τα δύο μέρη προσπαθούν να επιτύχουν. Το αποτέλεσμα μιας ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης οδηγεί συχνά στο ένα μέρος να αισθάνεται σαν να έλαβε ό, τι ήταν δυνατό από τις διαπραγματεύσεις, ενώ το άλλο μέρος αισθάνεται σαν να έχει χάσει τη διαπραγμάτευση. Το χαμένο κόμμα συνήθως παραχωρείται περισσότερο στις απαιτήσεις του νικητή.
Η ιδέα μιας ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης εφαρμόστηκε αρχικά ως μέθοδος διαγωνισμού για επιχειρήσεις και κυβερνητικούς οργανισμούς. Τα άτομα εντός αυτών των οργανισμών θα αποστέλλουν αίτημα για προτάσεις (RFP) σε ειδικευμένους προμηθευτές. Το RFP θα αναφέρει όλες τις παραμέτρους και τους όρους υπό τους οποίους θα απονεμηθεί το έργο. Οι προμηθευτές που υπέβαλαν προτάσεις εντός προκαθορισμένου ανταγωνιστικού εύρους επιλέχθηκαν στη συνέχεια με βάση την πρόταση που προσέφερε την καλύτερη τιμή ή υπηρεσία.
Σε μια ανταγωνιστική διαπραγμάτευση, οι μόνοι παράγοντες που μας απασχολούν είναι η τιμολόγηση, οι όροι και η συνολική αξία που δημιουργούνται μέσω των διαπραγματεύσεων. Οι σχέσεις μεταξύ των διαπραγματευτικών μερών τείνουν να είναι άσχετες σε αυτόν τον τύπο διαπραγμάτευσης. Ορισμένοι πιστεύουν ότι η εκδήλωση ενδιαφέροντος για το άλλο μέρος μπορεί να αποδυναμώσει τη θέση ενός κόμματος και να δημιουργήσει μια ευκαιρία για εκμετάλλευση.
Οι στρατηγικές που εφαρμόζονται στο πλαίσιο μιας ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης επικεντρώνονται είτε σε σκληρές ανταλλαγές είτε σε διπλές συναλλαγές. Η διαδικασία μιας σκληρής ανταλλαγής είναι εκείνη όπου και τα δύο μέρη γνωρίζουν ακριβώς για ποιους όρους γίνεται διαπραγμάτευση και όπου δεν υπάρχει καθόλου ή καθόλου χρήση τακτικών υψηλής πίεσης. Αντίθετα, με τη μορφή ανταγωνιστικών διαπραγματεύσεων γνωστών ως διπλής συμφωνίας, κάθε μέρος χρησιμοποιεί τακτικές και εξαπάτηση υψηλής πίεσης για να επιτύχει τους στόχους του.
Οι ανταγωνιστικές τακτικές διαπραγμάτευσης μπορούν να βοηθήσουν τους οργανισμούς να επιτύχουν τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Παρόλο που οι έξυπνοι διαπραγματευτές ενδέχεται να αφήσουν μια διαπραγμάτευση με ένα αίσθημα επιτυχίας και θριάμβου, ο ανταγωνιστικός χαρακτήρας της διαδικασίας μπορεί να τους αναγκάσει να αποξενωθούν από το άλλο μέρος. Τελικά, η επιχειρηματική επιτυχία βασίζεται εν μέρει στις καλές σχέσεις και οι οργανισμοί που διαπραγματεύονται τακτικά με βάση αρχές μηδενικού αθροίσματος μπορεί να διαπιστώσουν ότι αυτή η πρακτική έχει μακροπρόθεσμα αρνητικά αποτελέσματα.