Η διαπραγμάτευση πωλήσεων είναι μια διαδικασία που περιλαμβάνει τη συλλογή όλων των λεπτομερειών που είναι απαραίτητες για την επιτυχή ολοκλήρωση μιας πώλησης. Ως μέρος αυτού του τύπου διαπραγμάτευσης, ένας πωλητής συνεργάζεται απευθείας με έναν πελάτη, αξιολογώντας τις ανάγκες του πελάτη, επισημαίνοντας τα πλεονεκτήματα που κερδίζει ο πελάτης και βοηθώντας τον πελάτη να δει πώς θα ήταν σοφή η αγορά αγαθών ή υπηρεσιών που προσφέρονται. απόφαση. Ο τελικός στόχος οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης πωλήσεων είναι να κερδίσει την επιχείρηση του πελάτη, ικανοποιώντας τις προσδοκίες του πελάτη στο σημείο που θα είναι πρόθυμος να εξετάσει τις μελλοντικές αγορές των προσφερόμενων αγαθών ή υπηρεσιών και να ολοκληρώσει την πώληση με όρους και προϋποθέσεις που θεωρούνται επωφελείς για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι μια διαπραγμάτευση πωλήσεων μπορεί να είναι μια πολύ επίσημη διαδικασία που έχει δημιουργηθεί προσεκτικά ή μπορεί να συμβεί σε μια κατάσταση που λαμβάνει χώρα απροσδόκητα. Ορισμένες διαπραγματεύσεις είναι πολύ άτυπες, ενώ άλλες είναι εξαιρετικά δομημένες. Σε πολλές περιπτώσεις, η φάση της διαπραγμάτευσης της διαδικασίας πωλήσεων θα βασίζεται στη χρήση μερικών προσεκτικά χρησιμοποιημένων στρατηγικών, αν και η ακριβής έκφραση αυτών των στρατηγικών προσαρμόζεται συχνά για να ταιριάζει στις συνθήκες που περιβάλλουν τη διαπραγμάτευση.
Για παράδειγμα, μια διαπραγμάτευση πωλήσεων μπορεί να ακολουθήσει μετά από μια επίσημη παρουσίαση στον πιθανό πελάτη. Η παρουσίαση μπορεί να περιλαμβάνει οποιονδήποτε αριθμό οπτικών βοηθημάτων, συμπεριλαμβανομένου του βίντεο που μεταδίδεται μέσω σύνδεσης στο Διαδίκτυο. Μόλις ο πωλητής έχει την αίσθηση ότι ο πελάτης έχει λάβει αρκετές γνώσεις για να δει την αξία και τουλάχιστον ορισμένες εφαρμογές για το προϊόν, η διαπραγμάτευση μπορεί να ξεκινήσει. Αυτό συχνά συνεπάγεται την εξερεύνηση περισσότερων πιθανών εφαρμογών, τον προσδιορισμό του κόστους που σχετίζεται με τη χρήση του προϊόντος, την προσοχή στην εξοικονόμηση χρόνου και χρημάτων που μπορεί εύλογα να προβλέψει ο πελάτης χρησιμοποιώντας το προϊόν. Από εκεί, η διαπραγμάτευση προχωρά στη διευθέτηση της τιμολόγησης του προϊόντος και στην αμοιβαία συμφωνία για τους όρους της σύμβασης που θα διέπουν τη νεοσύστατη σχέση μεταξύ αγοραστή και προμηθευτή.
Τα περισσότερα προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων θα αφιερώσουν σημαντικό χρόνο βοηθώντας τους νέους πωλητές να βελτιώσουν την ικανότητά τους να συμμετέχουν σε αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις πωλήσεων. Ενώ η εκπαίδευση διαφέρει από το ένα πρόγραμμα στο άλλο, τα περισσότερα θα περιλαμβάνουν συμβουλές για τον τρόπο αποτελεσματικής αξιολόγησης του δυνητικού πελάτη, τον εντοπισμό των πιο πιεστικών αναγκών του και τη χρήση των δεδομένων με τρόπο που πείθει τον πελάτη να δεσμευτεί και να αγοράσει το προϊόν ή προσφερόμενη υπηρεσία. Ενώ ορισμένες μορφές διαπραγμάτευσης πωλήσεων εστιάζουν πολύ στην τιμή, άλλοι παράγοντες όπως η ποιότητα, η υποστήριξη πελατών και η έγκαιρη παράδοση αγαθών ή υπηρεσιών χρησιμοποιούνται επίσης συχνά ως μέρος των εργαλείων στη διαδικασία διαπραγμάτευσης.