Οι διαδικασίες απόφασης αγοραστή είναι οι τρόποι με τους οποίους οι καταναλωτές λαμβάνουν αποφάσεις κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς. Αυτό δεν περιλαμβάνει απλώς ποια προϊόντα επιλέγουν να αγοράσουν, αλλά και ποια δεν επιλέγουν, καθώς και τους διαφορετικούς παράγοντες που παίζουν ρόλο στην αγορά. Η συμπεριφορά του καταναλωτή είναι περίπλοκη και η διαδικασία αγοράς περιλαμβάνει λειτουργίες πριν, κατά τη διάρκεια και μετά από μια αγορά.
Ένα καλό παράδειγμα περίπλοκων διαδικασιών απόφασης αγοραστή που φαίνονται απλές υποκειμενικά, περιλαμβάνουν εκείνες όπου ένας πελάτης παραλαμβάνει ένα αντικείμενο και το βάζει κάτω για ένα άλλο. Από τη σκοπιά του καταναλωτή, αυτός ή αυτή έκανε απλώς μια επιλογή μεταξύ δύο ειδών. Η διερεύνηση των οικονομικών επιρροών, των ψυχολογικών δυνάμεων και άλλων στοιχείων που επηρεάζουν τις διαδικασίες απόφασης αγοραστή μπορεί να βοηθήσει να καταστήσει δυνατή μια εταιρεία να πουλήσει περισσότερο ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Εάν, για παράδειγμα, ο λόγος που ο πελάτης επέλεξε ένα προϊόν έναντι ενός άλλου ήταν λόγω ενός ειδικού δώρου που διαφημίζεται στη συσκευασία, η εταιρεία που προσφέρει το δώρο γνωρίζει ότι η στρατηγική επηρεάζει θετικά τις διαδικασίες απόφασης του αγοραστή. Αυτό μπορεί να είναι πολύ πολύτιμο όταν σκέφτεστε το μάρκετινγκ και άλλες πτυχές της επιχείρησης.
Πολλοί άνθρωποι σκέφτονται τις διαδικασίες απόφασης αγοραστή ως απλές, λογικές αξιολογήσεις για το ποια προϊόντα θα αγοράσουν, δεδομένων των οικονομικών εκτιμήσεων και της ποιότητας των εν λόγω προϊόντων. Τα οικονομικά μοντέλα των διαδικασιών λήψης αποφάσεων είναι ελαττωματικά επειδή υποθέτουν ότι ο καταναλωτής είναι ένας καθαρά ορθολογικός παράγοντας με πρόσβαση σε μια αντικειμενική αλήθεια σχετικά με το κόστος των ειδών και την ποιότητά τους. Αυτά τα μοντέλα συνήθως δεν λαμβάνουν υπόψη τη συναισθηματική έλξη ορισμένων προϊόντων ή υπηρεσιών ή τις ιδιοτροπίες των πελατών.
Τα ψυχολογικά μοντέλα των διαδικασιών απόφασης αγοραστή είναι μερικές φορές πιο επιτυχημένα επειδή λαμβάνουν υπόψη τους πολλούς λόγους που ένα άτομο μπορεί να κάνει μια αγορά, αλλά αυτά τα μοντέλα δεν λαμβάνουν πάντα υπόψη τις εξωτερικές εκτιμήσεις ειδικά για μεμονωμένες καταστάσεις. Το να μην υπάρχει ένα είδος σε απόθεμα σε τακτική βάση, για παράδειγμα, μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις των αγοραστών μακροπρόθεσμα και μπορεί να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο ένας καταναλωτής αγοράζει ένα συγκεκριμένο είδος. Τα μοντέλα που χρησιμοποιούν ψυχολογία περιορίζονται από τις γενικεύσεις τους, αλλά μπορούν να κατασκευαστούν με τέτοιο τρόπο ώστε να αντιμετωπίζουν τις συγκεκριμένες ανησυχίες πολύ μικρών ομάδων πελατών.
Τις περισσότερες φορές, οι άνθρωποι στην επιχείρηση ενδιαφέρονται για τα πρακτικά αποτελέσματα των διαδικασιών απόφασης αγοραστή και όχι για τη θεωρητική αιτιολόγηση ότι υπάρχουν. Οποιοδήποτε μοντέλο έχει ακριβή αποτελέσματα θεωρείται καλό μοντέλο ακόμα κι αν η συλλογιστική είναι εσφαλμένη. Για το λόγο αυτό, υπάρχουν πολλά διαφορετικά μοντέλα που θεωρούνται επιτυχημένα, παρόλο που μπορεί να είναι πολύ διαφορετικά.
SmartAsset.