Μια σύγκρουση καναλιού είναι ένας τύπος γεγονότος κατά τον οποίο διαφορετικές λειτουργίες μέσα σε μια επιχειρηματική λειτουργία μπορεί να θεωρηθούν ως ανταγωνιστικές κατευθύνσεις, δημιουργώντας κάποιο βαθμό σύγκρουσης μεταξύ καθενός από τους τομείς που διαχειρίζονται αυτές τις λειτουργίες. Οι διενέξεις καναλιών μπορεί να είναι κάπως σοβαρές, εφόσον το αποτέλεσμα μπορεί να είναι να παρεμποδίσει κάθε μία από τις λειτουργίες με κάποιο τρόπο, με αποτέλεσμα τη μείωση της παραγωγικότητας καθενός από τις πληγείσες περιοχές. Η επίλυση των συγκρούσεων μεταξύ των συνεργατών του καναλιού είναι πολύ σημαντική εάν η εταιρεία αποφεύγει να επαναλάβει τις προσπάθειες, να σπαταλήσει πόρους και να αξιοποιήσει πλήρως τις δυνατότητές της.
Ένα από τα πιο κοινά παραδείγματα διενέξεων καναλιών έχει να κάνει με τις στρατηγικές πώλησης και μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί η εταιρεία. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν το επιχειρηματικό μοντέλο προβλέπει διάφορες διαφορετικές προσπάθειες πωλήσεων, όπως μια πρωτοβουλία άμεσων πωλήσεων που περιλαμβάνει μια ομάδα πωλήσεων που εργάζεται σε συγκεκριμένες γεωγραφικές περιοχές, μια ομάδα τηλεπωλήσεων και μια ομάδα που επικεντρώνεται στη δημιουργία διαδικτυακών και άμεσων ταχυδρομικών προσπαθειών. Όταν αυτές οι προσπάθειες λειτουργούν περισσότερο ή λιγότερο ανεξάρτητα, υπάρχει κάποια πιθανότητα σύγχυσης ως προς το ποια προσπάθεια πραγματικά οδηγεί στο κλείσιμο μιας συμφωνίας με έναν νέο πελάτη. Μόνο με τη διάρθρωση της συνολικής προσπάθειας πωλήσεων έτσι ώστε κάθε ομάδα να στοχεύει σε διαφορετικούς τομείς της πελατειακής βάσης -στόχου, αυτό μπορεί να αποφευχθεί και να εξαλείψει τις πιθανότητες για συγκρούσεις καναλιών και τη σπατάλη πόρων της εταιρείας.
Οι διενέξεις καναλιών μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν τις προσπάθειες πωλήσεων μιας εταιρείας και των προμηθευτών ή των πωλητών της. Σε αυτό το σενάριο, η εταιρεία μπορεί να αγοράσει προϊόντα από αυτούς τους προμηθευτές για ρητό σκοπό την εμπορία αυτών των προϊόντων σε πελάτες που διαφορετικά θα αγόραζαν απευθείας από τον προμηθευτή. Υποθέτοντας ότι η εταιρεία αγοράζει τα προϊόντα με εκπτώσεις όγκου που είναι σημαντικά χαμηλότερες από τη λιανική τιμή που θα προσέφερε ο προμηθευτής σε μικρότερους πελάτες, αυτό θα μπορούσε να μειώσει το μερίδιο αγοράς του προμηθευτή και με την πάροδο του χρόνου να σακατέψει την επιχείρηση σε σημείο που ο πωλητής να μην μπορεί πλέον αντέξουν οικονομικά να παραμείνουν στην επιχείρηση.
Ένα τρίτο παράδειγμα διενέξεων καναλιών έχει να κάνει με μια εταιρεία που σκόπιμα επέλεξε να παρακάμψει τα συνήθη κανάλια της για την πώληση προϊόντων, προκαλώντας ουσιαστική ένταση στη σχέση με ορισμένους συνεργάτες καναλιού. Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής μπορεί να έχει συμφωνήσει με έναν πωλητή λιανικής πώλησης για την πώληση των προϊόντων του στα καταστήματα του λιανοπωλητή.
Επίσης, συνάπτοντας συμφωνία με άμεσο ανταγωνιστή του λιανοπωλητή και προσφέροντας πιο συμφέρουσες τιμές, η προσπάθεια θα μπορούσε να μειώσει το εισόδημα που παράγεται από τις πωλήσεις του λιανοπωλητή. Σε αυτό το σενάριο, υπάρχει πιθανότητα ο λιανοπωλητής να δει χαμηλότερες πωλήσεις όχι μόνο για τα προϊόντα που παρέχει η εταιρεία, αλλά και σχετικά προϊόντα που πιθανότατα θα αγόραζαν και οι πελάτες, αφού αυτοί οι πελάτες μεταναστεύουν τώρα στον ανταγωνισμό με χαμηλότερη τιμή.
Για να περιορίσετε στο ελάχιστο τις συγκρούσεις καναλιών, η αποτελεσματική διαχείριση των σχέσεων είναι το κλειδί. Όταν οι συγκρούσεις είναι εντός της ίδιας της δομής της εταιρείας, πρέπει να ληφθούν μέτρα για τον συντονισμό των προσπαθειών έτσι ώστε κάθε τομέας της λειτουργίας να μπορεί να λειτουργήσει με τη μέγιστη απόδοση χωρίς να δημιουργεί στενοχώρια για τον άλλο τομέα. Όταν οι διενέξεις καναλιού αφορούν συνεργάτες προμηθευτών, το να βεβαιωθείτε ότι θα αξιολογήσετε το αποτέλεσμα της συναλλαγής με πολλούς λιανοπωλητές για τις ίδιες σειρές προϊόντων, μερικές φορές συμφωνώντας να διατηρήσετε τις τιμές λιανικής για όλους τους προμηθευτές εντός ενός συγκεκριμένου εύρους, θα βοηθήσει στην επίλυση της διένεξης και θα επιτρέψει σε κάθε συνεργάτη για να ανταγωνιστούν σε λίγο -πολύ ισότιμη βάση.
SmartAsset.