Procesele de decizie ale cumpărătorului sunt modalitățile prin care consumatorii iau decizii în timpul procesului de cumpărare. Aceasta nu include pur și simplu ce produse aleg să cumpere, ci și pe care nu le aleg, precum și diferiții factori care joacă un rol în achiziție. Comportamentul consumatorului este complex, iar procesul de cumpărare include funcții înainte, în timpul și după o achiziție.
Un bun exemplu de procese complexe de decizie a cumpărătorului care par simple subiectiv, includ acelea în care un client ridică un articol și îl pune jos pentru altul. Din punctul de vedere al consumatorului, acesta a făcut doar o alegere între două articole. Investigarea influențelor economice, a forțelor psihologice și a altor elemente care afectează procesele de decizie ale cumpărătorului poate ajuta o companie să vândă mai mult un produs sau serviciu. Dacă, de exemplu, motivul pentru care clientul a ales un articol în detrimentul altuia a fost din cauza unui giveaway special anunțat pe ambalaj, compania care oferă giveaway-ul știe că strategia afectează pozitiv procesele de decizie ale cumpărătorului. Acest lucru poate fi foarte valoros atunci când ne gândim la marketing și la alte aspecte ale afacerii.
Mulți oameni consideră procesele de decizie ale cumpărătorului ca evaluări simple și logice ale produselor pe care să le cumpere, având în vedere considerente economice și calitatea produselor în cauză. Modelele economice ale proceselor de decizie sunt viciate deoarece presupun că consumatorul este un actor pur rațional, cu acces la un adevăr obiectiv despre costul articolelor și calitatea acestora. Aceste modele nu țin cont de obicei de atracția emoțională a anumitor produse sau servicii sau de capriciile clienților.
Modelele psihologice ale proceselor de decizie ale cumpărătorului sunt uneori mai de succes deoarece iau în considerare multitudinea de motive pentru care o persoană ar putea face o achiziție, dar aceste modele nu țin întotdeauna cont de considerentele externe specifice situațiilor individuale. Neavand un articol in stoc in mod regulat, de exemplu, poate afecta deciziile cumparatorului pe termen lung si poate schimba modalitatile in care un consumator cumpara un anumit articol. Modelele care folosesc psihologia sunt limitate de generalizările lor, dar pot fi realizate în așa fel încât să abordeze preocupările specifice ale unor grupuri foarte mici de clienți.
De cele mai multe ori, oamenii din afaceri sunt preocupați de rezultatele practice ale proceselor de decizie ale cumpărătorului, mai degrabă decât de justificarea teoretică a existenței acestora. Orice model care obține rezultate precise este considerat un model bun, chiar dacă raționamentul este greșit. Din acest motiv, există multe modele diferite care sunt considerate de succes, chiar dacă pot fi extrem de diferite.