Avantajul diferențial descrie un beneficiu pe care o companie îl are față de concurenții săi, care rezultă dintr-o caracteristică unică. Acesta contrastează cu avantajul comparativ, care este cazul în care o companie are superioritate într-o măsură direct comparabilă. Avantajele diferențiale sunt, fără îndoială, mai subiective decât alte avantaje și, de obicei, permit unei companii să perceapă un preț premium.
O modalitate de a gândi acest beneficiu este în ceea ce privește beneficiile pe care le aduce consumatorului. De exemplu, o companie poate produce widget-uri mai fiabile decât un rival. Aceasta înseamnă că widget-urile sunt mai utile pentru client, care va avea mai puține griji cu privire la problemele potențiale și mai puține întreruperi în gestionarea widget-urilor eșuate. Acest lucru se poate aplica pentru multe aspecte diferite ale unui produs: un hamburger de tip fast-food poate fi mai mare, mai proaspăt, mai sănătos, mai gustos sau mai personalizabil decât cele furnizate de rivali.
Totuși, nu este vorba doar de calitatea produsului. Avantajul diferențial se poate aplica în orice etapă a relației dintre companie și client, uneori descris ca lanț valoric. De exemplu, o companie le poate oferi clienților comenzi fără probleme datorită unui contact de vânzări dedicat. La celălalt capăt, o companie poate câștiga reputația de a acorda o bună îngrijire post-vânzare.
Cheia acestui beneficiu este că clientul nu trebuie doar să aprecieze beneficiul pe care îl aduce, ci să fie pregătit să plătească un preț premium pentru el. Modelele economice presupun de obicei că clientul ia decizii raționale. Prin această logică, un client va vedea un avantaj diferențial doar dacă crede că nu ar putea obține același beneficiu de la o altă companie.
Unele companii folosesc avantajul diferențial ca instrument de analiză. Aceasta poate implica enumerarea tuturor beneficiilor pe care un client le-ar putea obține din alegerea unui anumit produs sau serviciu, apoi plasarea acestora în ordinea probabilă de preferință a publicului țintă. Acest lucru poate arăta fie beneficiile pe care compania le are deja pe care ar trebui să le evidențieze în marketing, fie modificările pe care le-ar putea face pentru a oferi beneficiile necesare într-un mod pe care companiile rivale nu le pot egala.
Avantajul diferențial nu trebuie confundat cu avantajul comparativ, cunoscut uneori ca avantaj competitiv. Aici avantajul se bazează pe ceva obiectiv și măsurabil. În majoritatea cazurilor, aceasta înseamnă că o companie poate furniza același produs sau un produs similar la un preț mai mic. Ar putea însemna, de asemenea, că o companie mai mare este capabilă să îndeplinească o comandă de cantitate mai mare într-un anumit interval de timp.