O tehnică de vânzare este o metodă prin care o persoană implicată în vânzări ia contact cu un potențial client și demonstrează modul în care un produs ar beneficia acel client, rezultând o vânzare. Există multe tehnici și metode specifice diferite care pot fi utilizate în vânzări și mulți oameni consideră că practica și încercarea diferitelor metode îi ajută să găsească cea mai potrivită pentru ei. O tehnică de vânzare poate fi de obicei împărțită în diferiți pași utilizați pentru a realiza o vânzare, începând cu atragerea atenției unui client, construirea interesului și a dorinței pentru un produs, demonstrarea valorii unui produs și, în final, încheierea unei vânzări.
Tehnica de vânzare folosită de un agent de vânzări depinde de obicei de preferințele companiei pentru care lucrează și de tehnica pe care o consideră că funcționează cel mai bine. Există zeci de tehnici care pot fi utilizate și există moduri diferite în care pot fi combinate diferite aspecte ale fiecărei tehnici. Acest lucru permite unui agent de vânzări să creeze o tehnică care funcționează cel mai bine pentru el sau ea. Pentru unii oameni, este cel mai ușor să urmeze pur și simplu un script furnizat de o companie, care încorporează adesea diverse aspecte ale diferitelor tehnici de vânzare.
Indiferent de metoda folosită, o tehnică de vânzare poate fi adesea defalcată în câțiva pași de bază în procesul de vânzare. Vânzarea începe de obicei cu o deschidere care urmărește să atragă atenția unui potențial client. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca un agent de vânzări care dă mâna unui client și se prezintă. „Apel la rece” se referă la procesul prin care cineva încearcă să ia contact cu o persoană cu care nu are nicio interacțiune anterioară.
Odată ce atenția a fost câștigată prin anumite mijloace, atunci o tehnică de vânzare caută, de obicei, să dezvolte interesul și dorința unui client pentru un produs. Acest lucru se poate face demonstrând cum funcționează un produs sau arătând modalități prin care poate economisi bani cuiva. Când un agent de vânzări lucrează direct cu un client, el sau ea ar putea folosi apeluri emoționale pentru a demonstra modul în care un produs poate îmbunătăți finanțele sau stilul de viață al unei persoane.
O tehnică de vânzare poate fi folosită și pentru a demonstra valoarea unui produs. Acest lucru implică adesea comparații ale produsului cu concurenții, arătând de obicei modul în care produsul depășește concurenții în ceea ce privește accesibilitatea sau calitatea. O tehnică bună de vânzare poate combina acest pas cu atragerea atenției, arătând cum un produs este mai bun decât concurenții la începutul unui proces de vânzare.
Concluzia unei tehnici de vânzare este adesea denumită „închidere” și este menită să câștige efectiv o vânzare. Există multe moduri diferite în care o persoană poate încheia o vânzare, de obicei, de la închideri soft la închideri dure. O închidere progresivă este destul de pasivă și poate implica permiterea unui client să-și exprime interes suplimentar și clientul să solicite să cumpere un produs; o închidere grea împinge un produs mai agresiv și activează o vânzare.