Kiedy firma rozpoczyna burzę mózgów nad strategiami marketingowymi dotyczącymi nowego produktu lub usługi, najpierw zastanawia się, kto odniesie największe korzyści z tego, co oferuje. Na przykład reklama zabawki przeznaczonej dla małych dzieci może być stworzona z myślą o rodzicach. Zabawka dla dzieci w wieku od ośmiu do dziesięciu lat miałaby jednak reklamy, które miały zainteresować dzieci w tej grupie wiekowej produktem.
Grupa demograficzna lub grupa osób, której kampania reklamowa próbuje sprzedać, jest nazywana grupą docelową. Wyznaczając grupę docelową przed rozpoczęciem sprzedaży produktu, łatwiej jest tworzyć odpowiednie reklamy. Podczas opracowywania nowych produktów uwzględnia się odbiorców docelowych. Firmy przeprowadzają burzę mózgów, co konkretni konsumenci mogliby wykorzystać, aby ułatwić sobie życie, a następnie próbują opracować ten produkt.
Grupa docelowa jest określona przez kilka cech. W zależności od produktu zespoły marketingowe rozważą wiek i płeć, które będą najbardziej zainteresowane dokonaniem zakupu. Firmy rozważą również zakres dochodów swoich potencjalnych nabywców, a także miejsce, w którym się znajdują. Na przykład kawaler tuż po studiach ma inne potrzeby niż odnoszący sukcesy biznesmen z trójką dzieci i żoną. Inne kwestie związane z określeniem grupy docelowej obejmują między innymi styl życia, karierę, lokalizację (w tym miasto lub podmiejskie), wykształcenie i hobby.
Podczas definiowania grupy docelowej ważne jest, aby być jak najbardziej konkretnym. „Single kobiety” nie będą tak pomocne, jak „single, wykształcone w college’u kobiety biznesu po trzydziestce, które mieszkają w obszarze metropolitalnym i mają znaczny dochód do dyspozycji”. Drugi opis daje znacznie jaśniejszy obraz tego, z kim ma się łączyć kampania reklamowa.
Po zdefiniowaniu grupy docelowej następnym logicznym krokiem jest nauczenie się, jak połączyć się z tą grupą odbiorców. Jakie są ich obawy? Jakie są ich cele? Potrzebna jest konkretna odpowiedź na to, w jaki sposób oferowany produkt lub usługa może odpowiedzieć na te pytania. Może produkt ma zaspokoić potrzeby, o których ta grupa demograficzna nie wiedziała, że ma. W takim przypadku kampania marketingowa musi nie tylko przedstawiać problem, ale i rozwiązanie.
Wprowadzenie zarówno problemu, jak i rozwiązania w reklamie to bardzo popularna metoda marketingu. Przykładem może być reklama całkowicie naturalnego płynu do mycia ciała. Reklama zaczynałaby się od wymienienia chemikaliów w innych płynach do mycia ciała oraz ich wchłaniania przez skórę. Stwarza to problem — konsumenci nie chcą być narażeni na potencjalnie niebezpieczne chemikalia. Rozwiązaniem jest całkowicie naturalny żel do mycia ciała, rozwiązujący problem konsumenta i zarabiający na sprzedaży firmy. W takim przypadku ta reklama zachęciłaby odbiorców docelowych do zaprzestania kupowania swoich regularnych kosmetyków do mycia ciała i rozpoczęcia kupowania nowego produktu, jeśli reklama jest skuteczna.
Grupy docelowe są opracowywane, aby zapewnić firmom populację, do której można sprzedawać produkty. Ważne jest, aby firmy nie tylko reklamowały grupę docelową, ale także zdobywały ich zaufanie i lojalność. Ułatwia to przekonanie tej samej grupy odbiorców do zakupu przyszłych produktów i usług, ponieważ istnieje już relacja, z którą firma może współpracować.