Το κόστος ανά απόκτηση είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται για να περιγράψει το συνολικό ποσό των πόρων που καταναλώνονται στην προσπάθεια μετατροπής ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη. Μερικές φορές που προσδιορίζεται ως κόστος ανά ενέργεια, αυτή η προσέγγιση λαμβάνει όλα τα είδη δαπανών που σχετίζονται με την προσπάθεια, συμπεριλαμβανομένης της διαφήμισης μέσω διαφορετικών μέσων ενημέρωσης, του χρόνου που αφιερώνεται στην εργασία από τους επαγγελματίες πωλήσεων και κάθε άλλου σχετικού κόστους που προκύπτει μέχρι στιγμής για την εξασφάλιση αυτού του πελάτη. Ο υπολογισμός αυτού του είδους των δαπανών είναι σημαντικός για τις επιχειρήσεις, καθώς βοηθά στον προσδιορισμό των πόρων που χρησιμοποιούνται προς όφελος και ποιοι από αυτούς πρέπει να απορριφθούν ή να προσαρμοστούν με κάποιο τρόπο προκειμένου να καταστούν πιο οικονομικά αποδοτικοί.
Η ιδέα του κόστους ανά απόκτηση μπορεί να νοηθεί ως προσδιορισμός της επένδυσης που πραγματοποιεί ένας πάροχος στην εξασφάλιση ενός πελάτη και τελικά το κλείσιμο μιας πώλησης. Έχοντας μια σαφή κατανόηση του ποσού των δαπανών που πραγματοποιούνται ως μέρος της προσπάθειας, τότε είναι δυνατό να συγκρίνουμε αυτό το ποσό με τα προβλεπόμενα οφέλη που σχετίζονται με αυτόν τον πελάτη. Για παράδειγμα, εάν το συνολικό κόστος ανά απόκτηση που σχετίζεται με την απόκτηση συμβολαίου πελάτη που θα αποφέρει έσοδα 1,000,000 δολαρίων ΗΠΑ ετησίως για τα επόμενα τρία χρόνια συνεπάγεται έξοδα ύψους 25,000 δολαρίων ΗΠΑ, το κόστος ανά απόκτηση αξίζει σίγουρα το χρόνο και τους πόρους. Εάν η ίδια προσπάθεια καταλήξει σε εξασφάλιση μιας παραγγελίας για αγαθά ή υπηρεσίες που δεν υπερβαίνει τις 30,000 $ σε πωλήσεις, το κόστος ανά απόκτηση είναι πολύ λιγότερο ελκυστικό.
Ένας αριθμός παραγόντων καθορίζει το κόστος ανά απόκτηση. Μετρήσιμα έξοδα, όπως το κόστος δημιουργίας και λειτουργίας μιας προσπάθειας τηλεπωλήσεων για την απόκτηση δυνητικών πελατών, υλικό υποστήριξης που ετοιμάζεται για έλεγχο από τον υποψήφιο, διαφήμιση σε διάφορα μέσα μαζικής ενημέρωσης, ο χρόνος που αφιερώνουν οι πωλητές στην αναζήτηση του δυνητικού πελάτη, ακόμη και έξοδα όπως τα έξοδα ταξιδιού Η συμμετοχή του πελάτη πρόσωπο με πρόσωπο συχνά θεωρείται μέρος του συνολικού κόστους που σχετίζεται με τη μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη. Ο ακριβής συνδυασμός παραγόντων θα ποικίλει, με βάση τον τρόπο με τον οποίο δραστηριοποιείται η εταιρεία και τι είδους προσπάθειες χρησιμοποιούνται για να προσελκύσουν την προσοχή των καταναλωτών.
Προσδιορίζοντας το τρέχον κόστος ανά εξαγορά, οι εταιρείες μπορούν να καθορίσουν εάν οι τρέχουσες στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ λειτουργούν ή αν υπάρχουν κάποιες αλλαγές. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να διαπιστώσει ότι η τηλεοπτική διαφήμιση προσελκύει ελάχιστη προσοχή για τα προϊόντα της, ενώ η διαδικτυακή διαφήμιση δημιουργεί έναν αριθμό εξειδικευμένων οδηγών που τελικά γίνονται πελάτες. Σε αυτήν την περίπτωση, η επιχείρηση μπορεί να επιλέξει να ελαχιστοποιήσει ή ακόμη και να εξαλείψει τη χρήση τηλεοπτικών διαφημίσεων και να επικεντρωθεί περισσότερο σε διαδικτυακές στρατηγικές για την προσέγγιση και τελικά την απόκτηση πελατών.
SmartAsset.