Ένας χονδρικός διανομέας από επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B) αναφέρεται σε μια επιχείρηση που μετακινεί προϊόντα μέσω της αλυσίδας εφοδιασμού αγοράζοντας από κατασκευαστές και πουλώντας σε λιανοπωλητές, άλλους κατασκευαστές ή συναρμολογητές. Συνήθως, ένας διανομέας χονδρικής B2B δεν πουλά στον τελικό καταναλωτή. Οι χονδρέμποροι B2B συχνά ειδικεύονται σε έναν συγκεκριμένο κλάδο ή σε κλειστά καταστήματα και συχνά προσφέρουν πλεονεκτήματα στην επιχείρηση που δημιουργούν συνεργασίες μαζί τους.
Όταν ένας διανομέας χονδρικής B2B ειδικεύεται σε έναν κλάδο, όπως ανταλλακτικά αυτοκινήτων, ρούχα ή έπιπλα, ο διανομέας μπορεί να αγοράσει μεγαλύτερους όγκους και να κερδίσει εκπτώσεις όγκου. Ο διανομέας αναπτύσσει επίσης σχέσεις και αποκτά τεχνογνωσία στις πωλήσεις B2B. Αυτοί οι παράγοντες μπορούν να οδηγήσουν σε αποτελεσματικότητα του συστήματος και μειωμένο κόστος. Οι πελάτες μπορεί να διαπιστώσουν ότι είναι σε θέση να αποκτήσουν χαμηλότερες τιμές και καλύτερη εξυπηρέτηση μέσω του διανομέα B2B σε σύγκριση με τις αγορές απευθείας από τον κατασκευαστή.
Ο αρχικός κατασκευαστής μπορεί επίσης να επωφεληθεί από την αποτελεσματικότητα του συστήματος πώλησης σε μερικούς επιλεγμένους, μεγάλους διανομείς χονδρικής παρά σε πολλούς μικρούς πελάτες. Σε αυτές τις περιπτώσεις, ο κατασκευαστής ή ο προμηθευτής μπορεί να επιλέξει να πουλήσει μόνο σε διανομείς B2B. Οι πελάτες αυτών των προϊόντων δεν έχουν άλλη επιλογή από το να αγοράσουν μέσω του διανομέα.
Οι πελάτες μπορεί να επιθυμούν να αναπτύξουν μια μακροπρόθεσμη συνεργασία με τους B2B προμηθευτές τους. Στην ιδανική περίπτωση, οι χονδρέμποροι B2B θα είναι εδραιωμένοι στον κλάδο, με ισχυρές σχέσεις με τους κατασκευαστές. Αυτό μπορεί να είναι χρήσιμο όταν προκύπτουν ελλείψεις προϊόντων και ο κατασκευαστής θα τείνει να διασφαλίζει ότι παρέχει προϊόν στις εταιρείες με τις οποίες έχει σταθερές σχέσεις.
Το μείγμα προϊόντων που προσφέρει ο προμηθευτής B2B είναι σημαντικό. Ένας χονδρέμπορος πρέπει να έχει μια σειρά προϊόντων που να ταιριάζουν στις ανάγκες του πελάτη. Μαζί με το μείγμα προϊόντων, η τιμολόγηση είναι ένας κρίσιμος παράγοντας. Για τους πελάτες λιανικής, οι τιμές του χονδρεμπόρου B2B πρέπει να είναι αρκετά χαμηλές ώστε ο πελάτης να μπορεί να το μεταπωλήσει και να εξακολουθεί να είναι κερδοφόρο. Ο πελάτης μπορεί να θεωρήσει πολύ πιο ευχάριστο να συνεργαστεί με έναν προμηθευτή χονδρικής B2B που ανταποκρίνεται, επομένως η εξυπηρέτηση πελατών είναι ένα άλλο σημαντικό ζήτημα.
Μια ειδική μορφή εξειδίκευσης είναι το B2B closeout. Αυτός ο τύπος επιχείρησης χονδρικής B2B δεν ειδικεύεται σε έναν κλάδο. Αντ ‘αυτού, ειδικεύεται στην εύρεση καταστάσεων όπου μια εταιρεία εξαλείφει μια σειρά προϊόντων και επιθυμεί να τα μετακινήσει γρήγορα, συνήθως για σημαντικές μειώσεις τιμών. Ο χονδρέμπορος σε αυτήν την περίπτωση πωλεί συχνά σε λιανοπωλητές που ειδικεύονται σε αυτούς τους τύπους πωλήσεων. Οι πελάτες δεν περιμένουν να βρουν τα ίδια αγαθά με την πάροδο του χρόνου, και αντίθετα αναμένουν να αγοράσουν μια συνεχώς μεταβαλλόμενη ποικιλία ειδών σε πολύ χαμηλές τιμές.