Η θεωρία της διαπραγμάτευσης είναι ένα πεδίο ψυχολογικής μελέτης που εξετάζει τις διαδικασίες λήψης αποφάσεων εντός των ομάδων. Σε αυτόν τον κλάδο μελετώνται αρκετοί τομείς ανθρώπινων αλληλεπιδράσεων και πολλές από τις θεωρίες που προκύπτουν έχουν εφαρμογές στο εταιρικό περιβάλλον. Σε επιχειρηματικές καταστάσεις όπου ομάδες ατόμων συνήθως πρέπει να λάβουν αμοιβαίες αποφάσεις, η γνώση αυτών των θεωριών και των συνεπειών τους μπορεί να μειώσει σημαντικά τις εντάσεις.
Πρέπει να πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις για να μπορέσουν να εφαρμοστούν οι αρχές της θεωρίας των διαπραγματεύσεων. Πρώτον, υποτίθεται ότι όλα τα μέρη που εμπλέκονται στις διαπραγματεύσεις είναι ορθολογικά και έχουν μέτρια νοημοσύνη. Θεωρείται επίσης ότι αυτά τα μέρη επιθυμούν πραγματικά να καταλήξουν σε συμφωνία και θα εργαστούν ενεργά προς αυτόν τον σκοπό. Τέλος, γενικά θεωρείται ότι κάθε άτομο εργάζεται για να επιτύχει το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα για τα δικά του συμφέροντα.
Πολλοί που μελετούν τη θεωρία των διαπραγματεύσεων έχουν καταλήξει να βλέπουν τη λήψη αποφάσεων σε ένα ομαδικό περιβάλλον ως στρατηγικό ανταγωνισμό. Αυτή η άποψη βλέπει κάθε διαπραγματευτή ως αντίπαλο και αναφέρεται ως θεωρία παιχνιδιών. Ένας από τους βασικούς ενοικιαστές της θεωρίας παιγνίων είναι ότι οι αντίπαλοι πρέπει να επιδιώξουν να ελαχιστοποιήσουν τις δυνατότητές τους για απώλεια μεγιστοποιώντας παράλληλα τις δυνατότητές τους για όφελος. Καθώς κάθε εμπλεκόμενο άτομο λειτουργεί με την ίδια νοοτροπία, οι αλληλεπιδράσεις μπορεί να γίνουν αρκετά περίπλοκες.
Η γνώση των πρακτικών ολοκληρωμένης ανάλυσης μπορεί να διευκολύνει τις διαπραγματεύσεις αλλάζοντας τη δομή τους. Αυτή η μελέτη της θεωρίας των διαπραγματεύσεων διερευνά τα αποτελέσματα της επαφής μεταξύ των διαπραγματευτών σε διάφορα σημεία των συνομιλιών. Επιδιώκει περαιτέρω να διασπάσει τη διαδικασία σε μικρότερα, πιο εύκολα διαχειριζόμενα στάδια. Ανακαλύπτοντας πιθανές περιόδους έντασης στη διαδικασία λήψης αποφάσεων, μπορούν να γίνουν αλλαγές για να αποφευχθούν προβλήματα σε μελλοντικές συνομιλίες.
Οι θεωρίες ανάλυσης διαπραγμάτευσης εξετάζουν καταστάσεις όπου οι διαπραγματευτές επηρεάζονται από άλλους παράγοντες εκτός από το προσωπικό συμφέρον. Συχνά, τρίτα μέρη φέρονται σε τέτοιου είδους διαπραγματεύσεις για να εξουδετερώσουν την επίδραση αυτών των εξωτερικών επιρροών. Αυτός ο κλάδος της θεωρίας των διαπραγματεύσεων εστιάζει στα κοινά κέρδη παρά στα ατομικά κέρδη. Εν ολίγοις, προσπαθεί να ελαχιστοποιήσει τις πιθανές απώλειες και να μεγιστοποιήσει τα πιθανά κέρδη όλων των μερών.
Γεγονός είναι ότι, ακόμη και όταν φαίνεται ότι πληρούνται όλα τα καθοριστικά κριτήρια, μπορεί να μην είναι δυνατή η επιτυχής ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων. Αυτό συμβαίνει συχνότερα όταν ένας διαπραγματευτής ενεργεί κακόπιστα. Η κακή πίστη στις διαπραγματεύσεις μπορεί να είναι ασυνείδητη, αλλά πιο συχνά, προκαλείται από ένα θεμελιωδώς παράλογο μέρος που επιθυμεί να εμφανιστεί ως συνεργάσιμος. Αυτά τα άτομα έχουν συνήθως συναισθηματικές εμπλοκές που αποκλείουν τον συμβιβασμό.
SmartAsset.