Menedżer ds. marketingu kanałowego to osoba odpowiedzialna za marketing kanałowy, rodzaj marketingu, który odbywa się za pomocą określonej metody zwanej kanałem. Może to być odsprzedaż lub dystrybucja produktu do dealerów, sprzedaż bezpośrednia, telefony, poczta bezpośrednia, Internet, który jest obecnie bardzo popularnym i lukratywnym kanałem, i wiele innych. Zazwyczaj sprzedaż kanałowa wykorzystuje sprzedaż pośrednią, zwłaszcza za pośrednictwem odsprzedawców.
Głównym obowiązkiem kierownika ds. marketingu kanału jest nadzorowanie procesu, w którym produkt lub towary są przekazywane ze źródła, następnie przez jednego lub więcej sprzedawców, a na końcu do użytkownika końcowego, który jest klientem końcowym. Może istnieć tylko jeden poziom oddzielający odsprzedawcę od źródła, na przykład gdy klient zamawia bezpośrednio u źródła, lub wiele poziomów, gdy właściciel produktu korzysta z dystrybutora hurtowego, który następnie sprzedaje wielu odsprzedawcom. Sprzedawcy są również czasami nazywani sprzedawcami detalicznymi, dealerami i dystrybutorami lub w skrócie disty. To oni prowadzą bezpośrednią sprzedaż do klientów.
Pierwszą decyzją, jaką może podjąć menedżer ds. marketingu kanałów, jest wybór kanału lub kanałów. Często stosuje się zarówno metody bezpośrednie, jak i pośrednie, aby zmaksymalizować ekspozycję na potencjalnych klientów. Dyrektor marketingu kanału dba o to, aby uniknąć konfliktu między kanałami. Ten konflikt ma miejsce, gdy zbyt wiele kanałów i resellerów próbuje sprzedać to samo, co powoduje konkurencję, co jest problemem, gdy popyt na rynku nie jest wystarczająco duży, aby pomieścić wszystkich resellerów. Istnieje wiele metod, dzięki którym menedżer ds. marketingu kanałów może zminimalizować konflikt, na przykład dzieląc produkty sprzedawane przez różnych sprzedawców. Mogą również ograniczyć obszary, w których każdy sprzedawca może wyłącznie działać.
Należy rozróżnić dwa uzupełniające się elementy firmy marketingowej. Jednym z nich jest sprzedaż kanałowa, a drugim marketing kanałowy. Sprzedaż kanałowa wiąże się z dystrybucją produktów do odsprzedawców i dealerów. Nazywa się to sprzedażą w kategoriach marketingowych. Tymczasem marketing kanałowy zapewnia, że wszystkie produkty oferowane przez dystrybutorów i sprzedawców zostaną wyprzedane, co nazywa się sprzedażą przez cały czas.
W dużych firmach sprzedaż kanałowa to odrębny dział od marketingu kanałowego. Jeden jest kierowany przez dyrektora sprzedaży kanału, a drugi jest kierowany przez kierownika marketingu kanału. Mniejsze firmy często korzystają z połączonej sekcji sprzedaży kanału i marketingu kanałowego. W tym przypadku jedna osoba jest odpowiedzialna zarówno za sprzedaż, jak i sprzedaż.