Cykl zakupowy to proces, przez który przechodzi większość konsumentów, decydując, czy potrzebują nowych produktów i określając, jakie powinny być. Jest to proces, który marketerzy muszą wykorzystać, nawiązując kontakt na każdym etapie cyklu i dopasowując wysyłane komunikaty do etapu cyklu, do którego mogli dotrzeć konsumenci. Na ogół cykl zakupowy składa się z kilku wstępnych etapów. Po pierwsze, konsument uświadamia sobie potrzebę lub brak, co prowadzi go do zbierania informacji o alternatywach dla zaspokojenia tej potrzeby. Po dokonaniu wyboru między alternatywami konsument podejmuje decyzję, a następnie upewnia się, że produkt lub usługa spełnią swoją obietnicę.
Wiele osób uważa, że marketing dotyczy produktów i usług oferowanych przez różne firmy. Choć dbanie o najwyższą jakość tych produktów i usług jest z pewnością ważne, marketerzy muszą zawsze pamiętać, że ich decyzje zakupowe są ostatecznie subiektywne. Ludzie przechodzą przez proces, aby podejmować decyzje, a marketerzy muszą wykorzystać ten proces, aby osiągnąć optymalne wyniki. Proces ten jest znany jako cykl zakupowy, a firmy, które go rozumieją, mają przewagę w sprzedaży.
Ogólnie rzecz biorąc, początek cyklu zakupowego następuje, gdy konsument lub kupujący zdaje sobie sprawę, że brakuje mu czegoś, co stanowi potrzebę. Może się tak zdarzyć, ponieważ ich stare produkty nie spełniają już ich potrzeb lub ponieważ własna sytuacja konsumentów zmieniła się, tworząc nowe potrzeby. Na tym etapie marketerzy muszą nawiązać kontakt, aby przedstawić swoje produkty lub usługi jako odpowiedź na te potrzeby.
Jeśli konsument po prostu zdecyduje, że potrzebuje produktu, ale nie zdecydował się jeszcze na konkretną markę, cykl zakupowy jest kontynuowany z uwzględnieniem alternatyw. W tym momencie marketerzy muszą wysyłać wiadomości, w których jasno zaznaczają, że wszystko, co oferują, jest lepsze od ofert konkurencji. Konsumenci często postrzegają swoje potencjalne zakupy jako ryzykowne, a marketerzy muszą wysyłać wiadomości, które łagodzą te obawy.
Po rozważeniu alternatyw konsument zakończy cykl zakupowy, wybierając i kupując produkt. Marketerzy muszą jednak zdać sobie sprawę, że ich praca nie kończy się w tym momencie, zwłaszcza jeśli mają istniejącą, długotrwałą relację z klientem. Powinno być jakieś potwierdzenie, że sprzedawane produkty zaspokajają potrzeby klientów. W tym momencie cykl zaczyna się od nowa, co oznacza, że marketerzy i sprzedawcy muszą zachować czujność w swoim podejściu do swoich klientów.