Dystrybutor hurtowy typu business-to-business (B2B) odnosi się do firmy, która przenosi produkty w łańcuchu dostaw, kupując od producentów i sprzedając je detalistom, innym producentom lub monterom. Zazwyczaj dystrybutor hurtowy B2B nie prowadzi sprzedaży konsumentowi końcowemu. Hurtownicy B2B często specjalizują się w określonej branży lub w transakcjach sprzedaży i często oferują korzyści przedsiębiorstwom, które nawiązują z nimi współpracę.
Gdy dystrybutor hurtowy B2B specjalizuje się w branży, takiej jak części samochodowe, odzież lub meble, dystrybutor może mieć możliwość zakupu większych ilości i uzyskania rabatów ilościowych. Dystrybutor rozwija również relacje i zdobywa doświadczenie w sprzedaży B2B. Czynniki te mogą skutkować wydajnością systemu i zmniejszeniem kosztów. Klienci mogą stwierdzić, że są w stanie uzyskać niższe ceny i lepszą obsługę, przechodząc przez dystrybutora B2B w porównaniu z zakupami bezpośrednio od producenta.
Pierwotny producent może również czerpać korzyści z wydajności systemu polegającej na sprzedaży kilku wybranym, dużym dystrybutorom hurtowym, a nie licznym małym klientom. W takich sytuacjach producent lub dostawca może zdecydować się na sprzedaż wyłącznie dystrybutorom B2B. Klienci tych towarów nie mają wyboru i muszą kupować za pośrednictwem dystrybutora.
Klienci mogą chcieć rozwijać długoterminowe partnerstwo ze swoimi dostawcami B2B. Idealnie byłoby, gdyby hurtownie B2B miały ugruntowaną pozycję w branży i silne relacje z producentami. Może to być pomocne, gdy pojawią się niedobory produktów, a producent będzie starał się zapewnić, że dostarcza produkt firmom, z którymi ma solidne relacje.
Ważny jest mix produktowy oferowany przez dostawcę B2B. Hurtownia powinna mieć asortyment dopasowany do potrzeb klienta. Wraz z asortymentem produktów, kluczowym czynnikiem jest cena. W przypadku klientów detalicznych ceny hurtowni B2B muszą być na tyle niskie, aby klient mógł odsprzedać i nadal przynosić zyski. Dla klienta o wiele przyjemniejsza może być współpraca z responsywnym dostawcą hurtowym B2B, dlatego kolejnym ważnym czynnikiem jest obsługa klienta.
Szczególną formą specjalizacji jest closeout B2B. Ten rodzaj handlu hurtowego B2B nie specjalizuje się w branży. Zamiast tego specjalizuje się w znajdowaniu sytuacji, w których firma eliminuje linię produktów i chce je szybko przenieść, zwykle w celu uzyskania znacznych obniżek cen. Dystrybutor hurtowy w tym przypadku często prowadzi sprzedaż detalistom, którzy specjalizują się w tego rodzaju sprzedaży. Klienci nie spodziewają się, że z czasem znajdą te same towary, a zamiast tego spodziewają się kupować stale zmieniający się asortyment po bardzo niskich cenach.