Optymalizacja konwersji, czasami nazywana optymalizacją współczynnika konwersji (CRO), to technika marketingu bezpośredniego, której celem jest przekształcenie istniejących użytkowników w klientów. Ta taktyka jest powszechna w marketingu internetowym, ale optymalizacja konwersji jest stosowana również w wielu sklepach. CRO online koncentruje się na zmniejszeniu współczynnika odrzuceń, czyli szybkości, z jaką odwiedzający szybko opuszczają witrynę, poprzez śledzenie i modyfikowanie układu witryny, reklam i treści. W przeciwieństwie do tego, CRO w sklepie często próbuje zwiększyć sprzedaż, koncentrując się na promocjach lub zachętach do sprzedaży dla odwiedzających sklep, a także na obsłudze klienta.
Optymalizacja konwersji w witrynie jest ogólnie uważana za proces, a nie cel i obejmuje konsekwentne monitorowanie i testowanie witryny w celu opracowania najlepszej strategii marketingowej. Różne witryny będą koncentrować się na ulepszaniu różnych statystyk, od współczynnika odrzuceń i optymalizacji strony docelowej po wzrost ruchu i branding. Zmiany strony docelowej wpływają na pierwsze wrażenie odwiedzającego witrynę i mogą pomóc w skierowaniu potencjalnych klientów na odpowiednie strony z treścią lub zoptymalizowane strony sprzedaży. Zwiększenie ruchu może czasami zwiększyć współczynnik konwersji, w zależności od źródła ruchu i tego, czy jest on związany z tematyką witryny. Ogólnym celem optymalizacji konwersji jest zwiększenie przychodów poprzez sprzedaż oraz zwrot z inwestycji (ROI).
Istnieje kilka metod testowania układu witryny lub treści pod kątem optymalizacji konwersji. Jedna z głównych technik, znana jako testowanie A/B lub testowanie wielowymiarowe, obejmuje jednoczesne testowanie dwóch lub więcej opcji, aby zobaczyć, która z nich skuteczniej przekształca odwiedzających w klientów. Po uzyskaniu wystarczających istotnych danych, najbardziej udany układ można wdrożyć w całej witrynie. Inna technika obejmuje badanie wzorców ruchu i zachowań użytkowników w witrynie w celu opracowania dostosowanej strategii bez spędzania tak dużo czasu w trybie testowania.
Sklepy wdrażają również techniki optymalizacji konwersji na różnych poziomach. Na większą skalę sklepy skupiają się na zwiększeniu ROI poprzez karty kredytowe w sklepie, programy nagród, przechwytywanie wiadomości e-mail i inne strategie, które koncentrują się na marketingu relacji. Ponadto marketing obejmuje również witryny i projekty wizualne, takie jak manekiny w sklepach odzieżowych, gabloty, zdjęcia i ogólną atmosferę sklepu. W centrum uwagi jest również lokowanie produktu; umieszczając określone produkty z przodu i ukrywając sekcję sprzedaży z tyłu sklepu, sklepy z większym prawdopodobieństwem podniosą cenę każdej transakcji, a także współczynnik konwersji.
W przypadku klientów po raz pierwszy promocje i wyprzedaże mogą stanowić zachętę do dokonania zakupu lub podwyższenia ceny lub liczby jednostek zakupu. Optymalizacja konwersji jest również dużym naciskiem na obsługę klienta. Sprzedawcy i menedżerowie, którzy są odpowiednio przeszkoleni w zakresie osobistej promocji produktów, są bardziej skłonni przekonać klientów do zakupu, zwiększając tym samym współczynniki konwersji.