Upselling to technika sprzedaży mająca na celu zwiększenie faktury sprzedaży. Jest to ważna koncepcja biznesowa, ponieważ wymaga od sprzedawców, aby nie przyjmowali zamówień, ale byli aktywnymi sprzedawcami. Sprzedaż dodatkowa obejmuje promowanie wśród klientów uaktualnień lub dodatków, które są dodatkowymi zakupami i zwiększają sprzedaż. Doprowadzając do sprzedaży proponujesz klientowi inny produkt do zakupu.
Ponieważ klient nie planował zakupu produktu, a zamiast tego jest gotów zapłacić tylko za to, na co już się zdecydował, sprzedawca musi zastosować skuteczną strategię. To od sprzedawcy zależy, czy klient zobaczy, dlaczego musi natychmiast kupić dodatkowy przedmiot. Powodem, dla którego strategia jest najważniejsza w sprzedaży dodatkowej, jest to, że bez niej proszenie klienta o zakup większej ilości niż planowano, wydaje się po prostu taktyką sprzedaży pod dużą presją.
Zachęty są kluczowymi cechami upsellingu. Zachęty, takie jak zniżka i/lub bezpłatna wysyłka, dają klientowi dobre powody, by od razu kupić coś ekstra. Na przykład zachęta „kup jeden, zdobądź jeden” (BOGO) sprawdza się dobrze, jeśli chodzi o zwiększenie sprzedaży w wielu branżach, takich jak fast food i akcesoria modowe, niezależnie od tego, czy w ofercie jest zakup drugiej pozycji za 50% lub za darmo. Bezpłatna wysyłka jest często dobrym sposobem dla sprzedawców internetowych lub „sprzedawców internetowych”, aby zachęcić konsumentów do zakupu dodatkowych produktów, na przykład oferując bezpłatną wysyłkę wszystkich zamówień o łącznej określonej minimalnej kwocie.
Oprócz oferowania zachęt, wskazywanie korzyści może również pomóc przekonać klienta do dodania większej ilości do pierwotnego zamówienia. Na przykład, czy kupując jeden lub dwa dodatkowe elementy, zaoszczędzisz teraz znaczną ilość pieniędzy na wysokich kosztach naprawy, które z pewnością pojawią się w przyszłości? A może teraz kupowanie hurtowe pozwala nie tylko na niższą cenę, ale także na wygodę polegającą na tym, że nie trzeba tak często ponownie zamawiać?
Zrozumienie klienta i psychologii stojącej za zakupem dodatkowych przedmiotów jest niezbędne do skutecznego upsellingu. Wykonaj obliczenia i daj klientowi dokładną kwotę, którą zaoszczędziłby kupując teraz, zamiast czekać. Pokaż mu, dlaczego oznacza to znaczne oszczędności, których nie można odłożyć. Niezależnie od tego, jaka jest Twoja oferta motywacyjna lub jakie są konkretne korzyści wynikające z kupowania dodatkowych, pokaż szczegółowe informacje o nich swojemu klientowi. Przede wszystkim, planując strategię upsellingową, pomyśl o swoich klientach i o tym, co konkretnie skłoniłoby ich do uzupełnienia planowanego zamówienia.