Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Cross merchandising to strategia marketingowa, która umożliwia generowanie sprzedaży produktów, które należą do różnych kategorii, łącząc je w świadomości konsumentów. W handlu detalicznym może to oznaczać konfigurowanie wyświetlaczy, które zawierają dwa lub więcej produktów, które są różne, ale logicznie można ich używać razem. Chodzi o to, aby zachęcić klientów, którzy przyszli, aby kupić określony przedmiot, do zakupu dodatkowych przedmiotów, które są wyświetlane w tym samym obszarze i mogą być używane razem z pierwszym przedmiotem.

Jednym z najlepszych przykładów cross merchandisingu jest sekcja elektroniki w sklepie detalicznym. W części, w której prezentowane są nagłośnienie stereo, kierownictwo sklepu może zdecydować się na wyeksponowanie takich elementów jak baterie, uniwersalne piloty, przewód głośnikowy, a może nawet niewielki wybór popularnych muzycznych płyt CD. Tak więc klient, który chce kupić nowy kompaktowy system stereo, może zdecydować się na zakup uniwersalnego pilota, który będzie obsługiwał system, a także inne urządzenia elektroniczne, które klient już posiada. W tym samym czasie klient może również odebrać baterie do pilota i kupić jedną lub dwie nowe płyty CD do odtwarzania w systemie stereo.

Stosowanie koncepcji cross merchandisingu przynosi korzyści zarówno konsumentom, jak i detalistom. Dla konsumentów możliwość odebrania wszystkiego, co jest potrzebne do produktu bez przechodzenia przez wiele alejek, oszczędza czas. Jednocześnie detalista ma możliwość jednoczesnego sprzedawania dodatkowych przedmiotów, jednocześnie budując lojalność klientów u tych, którzy doceniają fakt, że mogli dostać to, czego chcieli, w jednym korytarzu, zamiast podróżować kilkoma korytarzami. Efekt końcowy jest taki, że detaliści zwiększają sprzedaż, a konsumenci są ogólnie bardziej zadowoleni z zakupów.

Aby cross merchandising działał, ważne jest, aby prezentowane razem produkty miały jakiś logiczny związek. Na przykład firma odzieżowa nie postawiłaby męskich krawatów obok damskiej bielizny i spodziewałaby się zwiększenia sprzedaży. Jeśli jednak te krawaty są prezentowane z wyborem męskich garniturów i towarzyszą im takie elementy jak koszule, spinki do mankietów i chusteczki do nosa na kieszenie marynarki, możliwość sprzedaży krzyżowej znacznie wzrasta.

Strategia cross merchandisingu może być stosowana w prawie każdym otoczeniu detalicznym. Wypożyczalnie filmów mogą tworzyć wyświetlacz prezentujący określoną grupę filmów i umieszczać na tym samym wyświetlaczu batoniki, napoje bezalkoholowe i popcorn. Liczniki perfum w domach towarowych mogą również wyświetlać pachnące balsamy i mydła wraz z butelkami perfum. Sklepy z artykułami sportowymi mogą wystawiać kaski, zestawy do naprawy opon i rękawice rowerowe w pobliżu stojaków rowerowych. Tak długo, jak elementy wyświetlane razem mają ze sobą logiczny związek, strategia z dużym prawdopodobieństwem zadziała.