W kręgach sprzedaży kwalifikowani potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy zarówno wykazali zainteresowanie towarem lub usługą, jak i mają możliwość autoryzacji zakupu. Sprzedawcy mają wiele pomysłów na to, kiedy potencjalny klient staje się potencjalnym klientem i kiedy ten potencjalny klient jest uważany za kwalifikowanego. Niektóre podejścia dyktują, że aspekt kwalifikacyjny ma miejsce, gdy potencjalny klient jest nadal uważany za potencjalnego klienta, a kwalifikacja faktycznie toruje drogę do wyznaczenia potencjalnego klienta jako potencjalnego klienta.
Kiedy ten proces kwalifikacyjny odbywa się na poziomie potencjalnego cyklu sprzedaży, zwykle oznacza to, że miało miejsce kilka wydarzeń. Po pierwsze, sprzedawca ustalił, że potencjalny klient ma potrzebę lub chęć na oferowane do sprzedaży produkty. Po drugie, potencjalny klient wyraził pewne zainteresowanie produktami, od chęci uzyskania bardziej ogólnych informacji o produkcie po faktyczne omówienie możliwych sposobów, w jakie produkt byłby korzystny, gdyby został wybrany w porównaniu z innymi podobnymi produktami. Wreszcie ustalono, że wykwalifikowany potencjalny klient uczestniczy w procesie podejmowania decyzji o zakupie. Potencjalny klient może mieć bezpośrednie uprawnienia do dokonywania zakupów lub być tak zwanym influencerem, kimś, kto może przekonać centrum zakupów do zobowiązania się do zakupu.
Pracując z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, sprzedawcy muszą również zwracać uwagę na obecność osób, które mogłyby wpłynąć na kupującego, aby nie dokonał zakupu. Osoby tego typu, czasami nazywane sabotażystami, są biegunowym przeciwieństwem influencera. Podczas gdy influencer może być cennym sojusznikiem sprzedawcy, sabotażysta może czasami stwarzać dodatkowe wyzwania, które należy przezwyciężyć, jeśli transakcja ma zostać zamknięta.
Ostatecznym celem pracy z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami jest zamknięcie sprzedaży. W idealnym przypadku można to osiągnąć, pomagając potencjalnym klientom dostrzec wszystkie korzyści płynące z dokonania zakupu, takie jak ułatwienie wykonywania zadań roboczych, zapewnienie wsparcia, które nie było dostępne u poprzednich dostawców, i ogólnie umożliwienie potencjalnym klientom więcej wykonywania zadań wydajnie. Często oszczędzanie pieniędzy jest również ważne dla wykwalifikowanych potencjalnych klientów, więc sprzedawca musi być w stanie wykazać, w jaki sposób zakup pozwala zaoszczędzić pieniądze na froncie, a może również pomóc wyeliminować niektóre pośrednie wydatki po stronie zaplecza. Dla sprzedawcy wykwalifikowani potencjalni klienci, którzy przechodzą do statusu klienta, są szczególnie ważne, ponieważ ci nowi klienci często mogą dostarczać potencjalnych klientów innym, którzy mogą być również zainteresowani produktami oferowanymi przez sprzedawcę.