Sprzedaż często postrzegana jest jako niezależna dziedzina. W niektórych przypadkach to prawda, ale w wielu przypadkach jest to błędne przekonanie. Sprzedaż często podlega tym samym rodzajom struktury zarządzania, co inne przedsiębiorstwa. W strukturze tej często znajduje się kierownik sprzedaży, którego zadaniem jest bezpośrednia praca z zespołem sprzedażowym. Obejmuje to pomoc w kierowaniu zespołem w celu ustalenia jego limitów, działanie jako łącznik między zespołem i kierownictwem, motywowanie zespołu sprzedaży i korygowanie wszelkich problemów, które się w nim pojawiają.
Aby zrozumieć stanowisko kierownika sprzedaży, pomocne może być przyjrzenie się różnym stanowiskom na różnych poziomach. Na najniższym poziomie znajduje się zespół sprzedaży. Na najwyższym szczeblu może być Dyrektor Generalny (CEO). Przełożony jest na ogół o jeden poziom powyżej zespołu sprzedaży. Ta osoba jest zwykle o wiele szczebli niżej od CEO.
Kierownik sprzedaży generalnie działa jako bufor między zespołem sprzedaży a wyższymi szczeblami zarządzania. W wielu przypadkach polityki i inne ważne decyzje podejmowane są na wyższych poziomach. Obowiązkiem przełożonego jest wtedy zapewnienie, że takie rzeczy są realizowane przez zespół sprzedażowy.
Kiedy menedżerowie wyższego szczebla znajdują problem, na przykład sprzedawca nie przestrzega zasad lub nie osiąga celów, ich pierwszy sposób działania zwykle nie wiąże się z bezpośrednią konfrontacją z daną osobą. Zamiast tego zostanie powiadomiony kierownik sprzedaży, który musi się z takimi problemami uporać. Może to wiązać się z podjęciem przez niego działań dyscyplinarnych, takich jak wydanie ostrzeżenia. Radzenie sobie z problemami z wynikami sprzedaży często wiąże się z dodatkowym wysiłkiem przełożonego, aby pomóc danej osobie osiągnąć lepsze wyniki.
Taka pomoc może być konieczna oprócz tego, co przełożony już robi, aby pomóc swojemu zespołowi sprzedażowemu osiągnąć pozytywne wyniki. Dobry kierownik sprzedaży jest zwykle bardzo zaangażowany w motywowanie i wzmacnianie swojego zespołu. Może to zrobić na wiele sposobów. Na przykład może generować wysoki poziom zaufania do produktu w swoim zespole i może organizować regularne spotkania sprzedażowe.
Praca przełożonego będzie prawdopodobnie wiązała się również z wieloma obowiązkami niezwiązanymi bezpośrednio z zespołem sprzedaży. Obejmują one zazwyczaj uczestnictwo w spotkaniach z menedżerami wyższego szczebla. Przed spotkaniami przełożony może być zmuszony do przygotowania różnych dokumentów, takich jak raporty produktywności czy wdrażania polityki, i rozprowadzania ich między innymi w firmie, aby był świadomy tego, co dzieje się z zespołem sprzedażowym.
Często zdarza się również, że kierownik sprzedaży ma pewne obowiązki administracyjne. Może być zobowiązany do przechowywania plików dotyczących wydajności jego zespołu lub niektórych produktów. Może być również odpowiedzialny za składanie dokumentów związanych z zespołem sprzedażowym, takich jak wnioski urlopowe i wyciągi z prowizji.