Analiza rentowności klienta porównuje, co zarobił od danego klienta z tym, co zostało wydane. Takie analizy są ważne dla poprawy wyników i zapewnienia, że wysiłki sprzedażowe są skierowane we właściwym kierunku. Aby przeprowadzić analizę rentowności klienta, musisz wybrać klienta do analizy, zebrać dane sprzedaży dla tego klienta za określony czas i zebrać dane o wszystkich wydatkach związanych z tą sprzedażą. Będziesz musiał uwzględnić nie tylko koszty twarde, takie jak koszty materiałów i produkcji produktu, ale także koszty miękkie, takie jak obsługa klienta i czas zarządzania kontem. Następnie porównasz te liczby, aby zobaczyć dokładnie, jak opłacalna była ta relacja.
Aby rozpocząć analizę rentowności klienta, wybierz klienta i określ przedział czasowy do analizy. Może to być jedna lub więcej konkretnych transakcji; okres kalendarzowy, taki jak rok; lub życie związku. Zbierz wszystkie dane sprzedaży z wybranego okresu. Te dane można najdokładniej pobrać z wcześniejszych faktur lub z systemu księgowego.
Następnym krokiem jest zebranie danych kosztowych dla tego samego okresu. Im silniejszy jest proces zarządzania projektem, tym łatwiejszy będzie ten krok. Będziesz musiał zebrać faktury lub koszty za wszystkie fizyczne towary lub części, a także czas poświęcony na maszyny. Będziesz także musiał zebrać koszty czasu przepracowanego przez pracowników, koszty magazynowania i koszt utrzymania kapitału, jeśli nie otrzymałeś zaliczki. Niektóre firmy stosują formułę wartości dodanej do pracy, która zakłada, że te koszty zostałyby poniesione niezależnie od tego, czy praca została wykonana, a zatem obciążają pracę stawką niższą niż rzeczywista.
Uzupełnij analizę rentowności klientów, odejmując łączne koszty od łącznej sprzedaży. Jeśli ta liczba jest ujemna, straciłeś pieniądze. Jeśli jest pozytywny, zarobiłeś pieniądze. Aby poznać wskaźnik rentowności, podziel liczbę zysku przez całkowitą liczbę sprzedaży. Porównaj uzyskaną liczbę ze stawkami innych klientów oraz ze swoimi celami dla tego klienta.
Pamiętaj, że dla każdego klienta powinieneś ustalić poziom akceptowalnej rentowności. W niektórych przypadkach może to być ustalony procent dla wszystkich klientów. W innych może się różnić w zależności od klienta lub w zależności od sytuacji Twojej firmy. Na przykład możesz chcieć pozyskać nowego klienta z niską stopą zysku, o ile istnieje potencjał zwiększenia rentowności. Jeśli jednak z biegiem czasu okaże się, że rentowność nie rośnie, możesz pozwolić klientowi odejść lub przynajmniej przestać aktywnie zabiegać o jego interesy.
Podobnie, gdy Twoja firma jest nowa, możesz chcieć zaakceptować niskie stopy zwrotu, aby zbudować bazę klientów i utrzymać swoją firmę na powierzchni. Jednak gdy staniesz się samowystarczalny, może się okazać, że klienci o niskich wskaźnikach rentowności są lepiej zastępowani przez innych klientów, którzy są bardziej dochodowi. Analiza rentowności klienta może pomóc w podjęciu tych decyzji.