Koszt pozyskania to termin używany do opisania całkowitej ilości zasobów zużywanych w celu przekształcenia potencjalnego klienta w klienta. Czasami określane jako koszt za działanie, podejście to uwzględnia wszelkiego rodzaju wydatki związane z wysiłkiem, w tym reklamę za pośrednictwem różnych mediów, czas poświęcony zadaniu przez handlowców i wszelkie inne powiązane koszty, które są ponoszone do momentu zabezpieczenia tego klienta. Obliczanie tego rodzaju wydatków jest ważne dla firm, ponieważ pomaga określić, które zasoby są wykorzystywane w najlepszy sposób, a które należy wyrzucić lub w jakiś sposób dostosować, aby stać się bardziej opłacalne.
Ideę kosztu przejęcia można rozumieć jako identyfikację inwestycji, jaką dostawca dokonuje w celu zabezpieczenia klienta i ostatecznie zamknięcia sprzedaży. Dzięki jasnemu zrozumieniu, ile wydatków jest ponoszonych w ramach wysiłku, możliwe jest porównanie tej kwoty z przewidywanymi korzyściami związanymi z tym klientem. Na przykład, jeśli całkowity koszt przejęcia związany z zawarciem umowy z klientem, która będzie generować 1,000,000 25,000 30,000 USD rocznego dochodu przez następne trzy lata, obejmował wydatki w wysokości XNUMX XNUMX USD, koszt przejęcia jest zdecydowanie wart zaangażowania czasu i zasobów. Jeśli ten sam wysiłek zaowocuje uzyskaniem zamówienia na towary lub usługi, którego wartość sprzedaży nie przekracza XNUMX XNUMX USD, koszt nabycia jest znacznie mniej atrakcyjny.
Wiele czynników wpływa na określenie kosztu nabycia. Mierzalne wydatki, takie jak koszty stworzenia i obsługi akcji telemarketingowej w celu kwalifikacji leadów, materiały pomocnicze przygotowane do wglądu przez potencjalnego klienta, reklama w różnych mediach, czas spędzony przez handlowców na pogoni za potencjalnym klientem, a nawet wydatki takie jak koszty podróży zaangażowanie klienta twarzą w twarz są często uważane za część ogólnych kosztów związanych z przekształceniem potencjalnego klienta w klienta. Dokładna kombinacja czynników będzie się różnić w zależności od tego, jak firma prowadzi działalność i jakie rodzaje wysiłków są stosowane, aby przyciągnąć uwagę konsumentów.
Identyfikując bieżący koszt przejęcia, firmy mogą określić, czy aktualne strategie sprzedaży i marketingu działają, lub czy należy wprowadzić pewne zmiany. Na przykład firma może stwierdzić, że reklama telewizyjna przyciąga bardzo mało uwagi jej produktów, podczas gdy reklama internetowa generuje szereg kwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy ostatecznie stają się klientami. W takim przypadku firma może zdecydować się na zminimalizowanie lub nawet wyeliminowanie korzystania z reklam telewizyjnych i skupienie się bardziej na strategiach internetowych w celu dotarcia i ostatecznie do pozyskania klientów.