Pozyskiwanie lokalnych firm osobiście lub korzystanie z przedstawicieli mediów, które koordynują kampanie multimedialne, to tylko dwa sposoby na sprzedaż reklamy radiowej. Niektórzy sprzedawcy pracują wyłącznie w swoim biurze; niektórzy wolą pracować w terenie, kontaktując się z potencjalnymi klientami; a wielu sprzedawców łączy pracę biurową z pracą w terenie. Chociaż większość ludzi kojarzy marketing z nowymi klientami, sprzedaż reklamy radiowej zależy zarówno od obecnych, jak i nowych klientów. Sprzedawca musi być sprawny w obu obszarach sprzedaży reklamy radiowej. Zazwyczaj sprzedawca reklamy radiowej spędza dużo czasu na badaniu firm potencjalnych klientów i tworzeniu konkretnych pakietów dostosowanych do każdego klienta.
Generalnie są dwa sposoby na skontaktowanie się z nowym klientem: przez spotkanie lub przez telefon. Cold call oznacza, że sprzedawca udaje się do firmy bez umówionego spotkania lub wcześniejszego kontaktu. Większe stacje radiowe mogą mieć jedną lub więcej osób, które umawiają się na spotkania dla agentów terenowych; ale na mniejszych stacjach sprzedawca może mieć podwójne obowiązki, spędzając część dnia lub tygodnia na umawianiu spotkań, a następnie na spotkaniach z klientem. Zwykle kontakt z potencjalnym klientem to tylko jeden krok w sprzedaży reklamy radiowej, ponieważ jest to często skomplikowany i długotrwały proces.
Praca biurowa w sprzedaży reklamy radiowej obejmuje takie czynności, jak badanie firm, tworzenie kampanii reklamowych lub potencjalnych spotów reklamowych oraz interakcję z klientami, którzy przychodzą do radiostacji w poszukiwaniu reklamy. Generalnie stacja oczekuje od sprzedawców organizowania rozdawania nagród, organizowania zdalnych transmisji w firmach klientów i innych prac związanych ze sprzedażą. Często działania te obejmują specjalne wydarzenia, w tym uroczyste otwarcie klienta, festiwale lub inne wydarzenia. Ekspozycje, takie jak wystawy domów, targi i podobne wydarzenia, zazwyczaj pozwalają reklamodawcom kierować reklamy do klientów z określonej grupy demograficznej. Wiedza o tym, jak dopasować reklamodawców do powiązanych danych demograficznych, jest niezbędna do skutecznej sprzedaży reklam radiowych.
Dane demograficzne to informacje o słuchaczu, który jest potencjalnym klientem reklamodawcy. Niektóre informacje mogą być statystykami dotyczącymi słuchaczy, takimi jak wiek, zakresy dochodów, zawody i inne informacje. Firmy reprezentujące media często wykorzystują dane demograficzne stacji, aby określić, czy ich reklamodawcy pasują do słuchaczy stacji radiowej.
Często sprzedaż reklamy radiowej wiąże się z kreatywnością i połączeniem zapotrzebowania na program stacji i reklamodawców. Wiele razy sprzedawca będzie współpracował z programistami, aby stworzyć program prowadzony przez reklamodawcę lub zaplanować reklamodawcę jako gość mówcy. Przykładami klientów reklamowych, którzy dobrze sprawdzają się w tego typu kampaniach, są centra ogrodnicze i pokaz ogrodniczy, planiści finansowi i pokaz porad finansowych oraz hydraulicy lub wykonawcy i pokaz majsterkowania.
Techniki sprzedaży reklam radiowych różnią się w zależności od wielu czynników, w tym wielkości stacji i liczby jej słuchaczy, tego, czy stacja jest stacją samodzielną, czy też ma jedną lub więcej stacji siostrzanych, oraz stylu kierownika sprzedaży i personel. Niektórzy sprzedawcy wolą pracować w domu, korzystając z Internetu i sieci. Inni wolą pracować w biurze. Wielokrotnie sprzedawcy zabawiają potencjalnych klientów, zabierając ich na posiłki, oferując darmowe bilety na imprezy lub wręczając im darmowe produkty.