Partner dystrybucyjny to organizacja zewnętrzna, która pomaga w dystrybucji produktów i usług producenta wśród konsumenta końcowego. Partner uzyskuje prawa do sprzedaży i dystrybucji produktu oraz może dodać dodatkową wartość poprzez własny zestaw usług. Co-branding między tymi dwiema organizacjami jest powszechny, ale partner dystrybucyjny nie jest uważany za spółkę zależną producenta.
Branża telekomunikacji bezprzewodowej jest doskonałym przykładem wykorzystania odsprzedawców z wartością dodaną, co jest rodzajem partnera dystrybucyjnego. Dostawcy usług bezprzewodowych udzielają licencji na sprzedaż sprzętu telefonicznego i planów serwisowych zewnętrznym sprzedawcom, którzy specjalizują się w elektronice. Dilerzy ci inicjują umowy serwisowe dla konsumentów i sprzedają sprzęt producenta. Mogą oferować dodatkowe opcje gwarancyjne lub specjalne promocje, których producent nie oferuje swoim bezpośrednim klientom.
Zewnętrzni dealerzy często pomagają klientowi skonfigurować usługę bezprzewodową, wymieniać wadliwy sprzęt telefoniczny i mogą pomóc klientowi w rozwiązywaniu problemów z jego usługą. Sprzedawca zewnętrzny nie zapewnia jednak klientowi usługi bezprzewodowej. Dealer nie pracuje dla producenta, ale często reklamuje logo marki producenta obok swojego własnego. Ta strategia co-brandingu ma na celu przyciągnięcie ruchu pieszego do lokalizacji sklepów dealera w oparciu o reputację nazwy producenta.
W relacji partnerskiej dealer będący stroną trzecią zazwyczaj otrzymuje wynagrodzenie, które jest bezpośrednio powiązane z wielkością sprzedaży, jaką osiąga na produktach i usługach producenta. Producent uzyskuje zwiększoną penetrację rynku, ponieważ nie zawsze opłaca się prowadzić sklepy należące do firmy. Jednym z zagrożeń związanych z relacją z partnerem kanałowym jest to, że dostawca zewnętrzny nie będzie obsługiwał klientów o takim samym poziomie doświadczenia w zakresie obsługi. Tę lukę można wypełnić poprzez szkolenie pracowników dostawcy, jasne i zwięzłe oczekiwania dotyczące wydajności oraz umowy określające pewne pomiary wydajności.
Kolejnym wyzwaniem związanym z relacjami z partnerami kanałowymi jest to, że dostawcy zewnętrzni często sprzedają produkty dla innych producentów. Produkty te są zwykle uważane za bezpośrednich konkurentów. Zewnętrzni sprzedawcy telefonów bezprzewodowych i usług zazwyczaj prezentują kilka różnych marek. W już i tak bardzo konkurencyjnej branży klient, który wchodzi do zewnętrznego dealera, aby zakupić usługę, ma większą kontrolę nad wybraną przez siebie firmą. Ponadto pracownicy zewnętrznego sprzedawcy niekoniecznie będą opowiadać się za jednym dostawcą usług bezprzewodowych nad drugim lub mogą nie informować odpowiednio klienta o firmie, która będzie im świadczyć usługi.