O analiză a profitabilității clienților este un proces de evaluare care se concentrează pe alocarea costurilor și veniturilor pe segmente ale bazei de clienți, în loc să atribuie veniturile și costurile produselor efective, sau unităților sau departamentelor care compun structura corporativă a producătorului. Abordarea profitabilității din acest unghi poate oferi uneori informații valoroase asupra modului în care fiecare pas al procesului de proiectare, fabricare și, în cele din urmă, vânzarea unui bun sau serviciu implică costuri și generează venituri. Multe companii folosesc o analiză a profitabilității clienților ca mijloc de eficientizare a proceselor, astfel încât să ofere cel mai înalt grad de eficiență și rentabilitate, generând în același timp cel mai mic grad de cost.
În practică, acest tip de analiză se uită la fiecare segment al procesului de creare și vânzare a produselor către clienți. Ideea este să privim îndeaproape costurile care sunt asociate cu fiecare dintre acele segmente și să comparăm aceste costuri cu câștigurile care rezultă din procesele și procedurile legate de funcționarea acelui segment. Împărțirea sarcinii în segmente face mult mai ușor să identifici ceea ce funcționează de fapt pentru a crește profitabilitatea cu un client major sau un grup de clienți din baza de clienți, precum și ce elemente pot inhiba potențialul de a câștiga mai mult venit din aceleași. clientii.
Pe lângă faptul că vă ajută să vă asigurați că fiecare aspect al operațiunii de afaceri funcționează într-un mod care permite generarea de profituri maxime, o analiză a profitabilității clienților poate ajuta, de asemenea, la identificarea factorilor care ar putea avea un impact negativ asupra viitorului companiei. De exemplu, majoritatea șabloanelor de analiză a profitabilității clienților permit determinarea procentului de un anumit client sau grup de clienți din baza totală de clienți, de obicei în ceea ce privește veniturile generate.
Dacă analiza arată clar că compania depinde de doi sau trei clienți mari pentru a genera jumătate sau mai mult din volumul de afaceri, atunci se iau de obicei pași pentru diversificarea și extinderea bazei de clienți, adesea prin atragerea mai multor companii mici și mijlocii. Clienți. Drept urmare, este mai puțin probabil ca afacerea să fie paralizată în cazul în care unul dintre acești clienți majori decide să se retragă, deoarece banca crescută de clienți mai mici, care sunt mai puțin probabil să rătăcească, reprezintă acum o parte mai mare din venitul lunar.
O analiză adecvată a profitabilității clienților va analiza îndeaproape cât de mult din resursele companiei sunt dedicate producerii de bunuri și servicii pentru anumiți clienți. Ideea este de a determina dacă beneficiul maxim este câștigat din utilizarea curentă a acelor resurse sau dacă există o modalitate de a aloca o parte din acele resurse altor funcții, în același timp satisfăcând clientul. Realocarea resurselor face posibilă, de asemenea, angajarea într-o alocare responsabilă a costurilor, care, la rândul său, întărește afacerea pe termen lung.