Managementul conductelor este o extensie a managementului relațiilor cu clienții (CRM). O echipă de vânzări utilizează acest proces pentru a prognoza vânzările, pentru a-și gestiona timpul și, în cele din urmă, pentru a realiza vânzări suplimentare. Cu cât o echipă de vânzări este mai obiectivă în gestionarea pâlniei de vânzări, cu atât măsurarea este mai precisă.
Procesul de management al conductei poate începe cu revizuirea produselor și serviciilor unei companii pentru a determina potențialul de vânzare al fiecărui produs și serviciu. Această analiză ar putea ajuta echipa de vânzări să învețe unde mici modificări aduse produselor sau serviciilor ar putea crește capacitatea echipei de a vinde mai mult din fiecare articol sau serviciu. În această fază a procesului, echipa de vânzări poate lucra cu echipa de ingineri sau alți membri ai companiei pentru a implementa modificările de produs pe care compania în ansamblu le consideră necesare pentru a îmbunătăți vânzările.
Revizuirea procesului de generare de clienți potențiali ar putea veni în continuare. Numărul de clienți potențiali de vânzări pe care trebuie să le genereze echipa pentru a închide un anumit număr de vânzări este o măsură importantă pentru echipa de vânzări. Echipa de vânzări ar putea revizui procesul de creare a interesului pentru ofertele de vânzări ale companiei pentru a atrage potențiali cumpărători ai acestor produse. Odată ce părțile interesate devin parte a pâlniei de vânzări, echipa de vânzări stabilește de obicei cum să gestioneze corect acești clienți potențiali pentru a face vânzări către cât mai mulți clienți potențiali.
Prognoza vânzărilor așteptate și a veniturilor din fiecare vânzare este, de obicei, următorul pas în procesul de management al conductei. Membrii echipei de vânzări trebuie să estimeze cât de puternic este un anumit client potențial și ce produse și servicii le-ar putea cumpăra. Utilizarea unui instrument software pentru a face aceste prognoze pe baza informațiilor istorice permite, în general, echipei de vânzări să facă o prognoză mai precisă. Acest pas în procesul de management al conductei este adesea cel mai dificil, din cauza inexactității procesului de estimare.
Pe măsură ce echipa de vânzări trece pe parcursul procesului de vânzări și în CRM, membrii trebuie să analizeze datele colectate de-a lungul procesului. Elementele de date vor ajuta echipa să vadă problemele și modelele din proces. Odată ce problemele sunt înțelese, echipa de vânzări poate dezvolta un plan pentru a rezolva aceste probleme și a închide vânzarea. Echipa poate analiza tiparele din cadrul procesului pentru a găsi ceea ce a funcționat bine și poate repeta aceiași pași cu alți clienți potențiali pentru a încheia vânzarea.