O parte importantă a multor afaceri este menținerea unor bune relații în cadrul canalului de distribuție. Un canal de distribuție este format din toate părțile implicate în obținerea unui produs de la vânzătorul sau producătorul inițial la consumatorul final. Vânzările pot fi uneori făcute direct de la producătorul produsului către un client, dar în cele mai multe cazuri sunt implicați intermediari. Acești intermediari sunt revânzători, de obicei distribuitori en-gros sau comercianți cu amănuntul, și sunt coloana vertebrală a marketingului canalului de distribuție. Acest tip de marketing are ca scop cercetarea și satisfacerea nevoilor revânzătorilor, astfel încât mărfurile să poată fi mutate prin intermediul acestora către consumator mai eficient.
Împreună cu directorii de vânzări pe canal, managerii de marketing pe canalul de distribuție lucrează pentru a construi și menține canale de distribuție puternice. Deși există adesea o suprapunere între aceste două roluri, directorii de vânzări pe canal tind să se concentreze mai mult pe vânzarea de produse pe canalul de distribuție, în timp ce managerii de marketing pe canalul de distribuție sunt preocupați în primul rând de vânzarea directă. Directorul de vânzări este responsabil de inițiativele care să încurajeze revânzătorii să cumpere produse de la companie, în primul rând. Managerii de marketing al canalului de distribuție, pe de altă parte, urmăresc să se asigure că revânzătorii pot reuși să promoveze aceste produse și să le vândă consumatorului final.
Există multe moduri prin care managerii de marketing al canalului de distribuție pot promova vânzările. Aceștia sunt responsabili pentru urmărirea succesului unui produs în canalul de distribuție și pentru recomandarea de promoții și campanii pentru a ajuta la mutarea produsului prin acesta. De asemenea, oferă frecvent instruire sau chiar scripturi pentru a ajuta revânzătorii să reușească să-și realizeze vânzările finale.
Deoarece marketingul produselor reflectă cerințele consumatorilor, marketingul pe canalul de distribuție răspunde nevoilor revânzătorilor. Pe cât posibil, managerii încearcă să adapteze ambalajele și alte materiale de prezentare la nevoile afacerilor revânzătorilor. Un semn de neon mare, de exemplu, ar putea funcționa pentru a promova produsul într-un magazin, în timp ce se confruntă cu schema de culori de pământ a altuia.
Marketingul pe canalul de distribuție urmărește să mențină o comunicare puternică cu revânzătorii, astfel încât să le satisfacă nevoile. Apelurile telefonice frecvente și suportul web continuu pentru revânzători sunt mijloace comune în acest scop. Atunci când apare un conflict în cadrul canalului de distribuție, cum ar fi între diferiți revânzători care concurează pentru a vinde produsele companiei sau între un revânzător și propriile campanii de vânzări directe ale companiei, provocarea de a negocia o soluție îi revine în mod obișnuit managerului de marketing al canalului de distribuție.