Negocierea prețurilor este o întâmplare obișnuită la achiziționarea de materiale sau consumabile. În timpul unei negocieri de preț, există două roluri: cumpărător și vânzător. Scopul negocierilor este de a determina un preț care să fie acceptabil pentru ambele părți. La încheierea negocierilor, fie se ajunge la o înțelegere și produsul este vândut, fie nu există nicio vânzare.
În cultura nord-americană, negocierile de preț sunt limitate la achiziții mari sau tipuri specifice de medii de vânzare, cum ar fi piețele de vechituri sau târguri. Majoritatea oamenilor vor conduce negocieri de preț pentru un vehicul sau o casă. Marea majoritate a punctelor de vânzare cu amănuntul au o structură de preț fix, fără spațiu sau autorizație de negociere.
Cu toate acestea, în afara Americii de Nord, există un proces de negociere a prețurilor zilnic, pentru orice, de la fructe la servicii. Această cultură a negocierii are ca rezultat un nivel mai mare de abilități de negociere atât din partea cumpărătorilor, cât și a vânzătorilor. Prețurile sunt, de asemenea, sub presiune continuă pentru a reflecta cererea reală a pieței. Ca atare, există un grad mai mare de fluctuație în timp, cu excepția articolelor de bază, care au modele de activitate pe termen lung.
Există trei elemente principale care influențează negocierile de preț: tipul de cumpărător, considerentele financiare și abilitățile echipei de negociere. Toate aceste articole au un rol specific de jucat în toate negocierile de preț. Este important să le luați în considerare pe toate cinci ca parte a unui tablou de punctaj echilibrat, cu ponderi atașate fiecărui element, așa cum este determinat de situația reală.
Tipurile de cumpărători sunt categorii largi folosite pentru a descrie diferitele modele de comportament ale cumpărătorilor. De exemplu, un vânător de chilipiruri este cineva cu cunoștințe detaliate sau înțelegere a articolului, a cărui principală prioritate este să plătească mai puțin decât valoarea de piață. Un cumpărător strategic caută și un preț scăzut, dar ținând cont de valoarea articolului și de costul necesar pentru a crește semnificativ această valoare.
Considerațiile financiare fac parte din fiecare negociere de preț, dar este mai mult de luat în considerare decât prețul autocolantului. Costurile de service sunt o considerație importantă, la fel ca și materialele consumabile necesare pentru a utiliza produsul și durata de viață utilă globală a produsului. Metodele de plată fac, de asemenea, parte din considerente financiare, deoarece acest lucru are un impact asupra fluxului de numerar.
Abilitatea negociatorilor atât din partea cumpărătorului, cât și a vânzătorului are un impact enorm asupra rezultatului acestor negocieri. Un negociator priceput are o înțelegere clară a limitelor superioare și inferioare și a elementelor în care există loc de compromis. Datele de livrare, termenii de plată și contractele de servicii fac parte din negocierile de preț.