O conductă de vânzări, sau un proces de vânzare, este o serie de evenimente care au loc, de la identificarea unui potențial client până la menținerea unui cont de client după încheierea vânzării. Ca eveniment culminant într-o tranzacție comercială, o vânzare este cel mai important proces care definește statutul de a fi în afaceri. Teoreticienii au încercat să descompună conducta de vânzări în pași cunoscuți pentru a transforma procesul într-o disciplină care poate fi măsurată, studiată și predată, mai degrabă decât ceva care se întâmplă pur și simplu la dorința unui client.
Majoritatea oamenilor care studiază conducta de vânzări vor împărți procesul în patru faze care includ mai mulți pași. Numele fazelor și etapelor se pot schimba în funcție de terminologia persoanei care efectuează studiul, dar teoria de bază este practic aceeași pe tot parcursul ciclului de vânzări. Dezvoltarea oportunităților, evaluarea nevoilor, îndeplinirea și întreținerea cuprind cele patru categorii principale de contacte care mută o vânzare de la identificare la închidere.
Dezvoltarea oportunităților include doi pași. Un agent de vânzări trebuie să identifice o nouă oportunitate și să inițieze comunicări. Aceasta va include adesea aplicarea unui set de criterii de potrivire la un grup aleatoriu de clienți potențiali. Procesul de vânzări începe doar atunci când un client potențial este confirmat ca fiind potrivit sau un client probabil.
Categoria de evaluare a nevoilor conține pași care determină nevoile exprimate și neexprimate ale clientului. Un agent de vânzări poate solicita clientului să completeze o cerere sau un sondaj. Interacțiunile obișnuite pot include dezvoltarea unui domeniu de activitate sau analizarea mostrelor. Rezultatul dorit este de a avea un cumpărător calificat cu nevoi care au fost identificate și convenite.
Realizarea include dezvoltarea și propunerea soluției care va satisface nevoile clientului. Următorii pași includ evaluarea propunerii de vânzare și negocierea. În cele din urmă, acest proces culminează cu o comandă de vânzare și schimb de bani. Acesta este sfârșitul tipic al procesului de comandă de vânzări, deoarece interacțiunea a dus la o vânzare tangibilă, dar nu este sfârșitul conductei de vânzări.
Unele studii ale conductei de vânzări identifică o a patra categorie de interacțiune implicată în întreținerea contului. Clienții au întotdeauna potențialul de a deveni clienți repetați și pot fi o sursă de recomandări. Pașii implicați în întreținere includ urmărirea periodică și dezvoltarea unei relații continue care poate duce la o repornire a conductei.