Profilurile clienților sunt descrieri detaliate ale fiecărui client al unei întreprinderi comerciale. Profilele de acest tip sunt uneori dezvoltate înainte de stabilirea unei relații de lucru între cele două entități, permițând personalului de vânzări să identifice și să abordeze nevoile și dorințele specifice ale clientului în timpul procesului de vânzare. Odată ce clientul este în mod oficial client al afacerii, detalii suplimentare sunt adăugate la profilul clientului, facilitând ca afacerea să construiască o relație lungă și de durată cu fiecare client.
Un profil de bază de client, în ceea ce privește vizarea unei anumite companii ca client, va include informații esențiale privind numele companiei, adresele și informațiile de contact ale sediului său corporativ. Un profil va include, de asemenea, numele ofițerilor și managerilor cheie, precum și al oricăror alți angajați care sunt considerați factori de decizie. Profilul va include adesea date referitoare la tipul de industrie al clientului și cel puțin unele date privind situația financiară a afacerii. Toate aceste informații pot fi de neprețuit pentru oamenii de vânzări, deoarece caută să găsească modalități de a ajunge la oamenii potriviți din cadrul unei organizații, de a iniția contacte, de a cultiva interesul și, în cele din urmă, de a câștiga afacerea potențialului client.
Odată ce relația de bază este stabilită cu clientul, profilul clientului este adesea extins pentru a include și alte date care sunt relevante pentru menținerea și îmbunătățirea relației dintre cele două entități. Natura exactă a datelor va depinde adesea de tipul de industrie cu care este asociat clientul, de structura operațiunii de afaceri a clientului și de cultura internă pe care clientul o menține. De exemplu, furnizorul poate localiza și reține informații cu privire la zilele de naștere ale fiecăruia dintre contactele majore din cadrul companiei client și poate adăuga acele date la profilul clientului, făcând posibilă recunoașterea acelor evenimente în orice mod considerat adecvat de către client.
Una dintre cele mai bune modalități de a vă asigura că un profil de client rămâne un instrument valoros este actualizarea informațiilor în mod regulat. Aceasta înseamnă asigurarea informațiilor publicate cu privire la situația financiară actuală a clientului, notarea oricăror modificări în ceea ce privește proprietatea, ofițerii cheie și contactele principale și rămânerea la curent cu orice proiecte noi, cum ar fi lansarea unei noi linii de produse, pe care clientul le pregătește. a initia. Datele de acest tip cresc șansele de a anticipa nevoile clienților, de a cultiva relația cu noii membri ai organizației în timp util și, eventual, de a îmbunătăți relația generală care există deja între client și furnizor.