Vânzarea de soluții este o teorie a vânzărilor. În loc de promovarea directă a produselor, vânzarea de soluții pledează pentru concentrarea resurselor pe nevoile și problemele unui client. Odată ce problema a fost identificată, produsul poate fi adaptat și promovat ca o soluție pentru aceasta. Teoria se bazează pe ideea că produsele rezolvă soluții mai degrabă decât să fie doar ceva dorit. Scopul general al vânzărilor, de a face profit, nu este schimbat.
Ideea vânzării de soluții a fost dezvoltată pentru prima dată de Frank Watts în anii 1970. Nu a testat-o într-un scenariu corporativ decât la începutul anilor 1980, când a lucrat cu Xerox. În 1983, un fost lucrător Xerox, Mike Bosworth, a înființat o companie pentru a promova ideea. La fel ca multe teorii ale vânzărilor și managementului afacerilor, acesta este promovat și vândut sub mai multe forme, cum ar fi cărți și cursuri de formare.
Pe lângă faptul că este vândută în acest format, vânzarea de soluții a fost folosită de diverse companii de la mijlocul anilor 1980 pentru a-și ajusta strategiile de vânzare. Înainte de aceasta, produsele au fost promovate pentru funcțiile lor, în speranța că un client își va identifica singur problema pe care o va rezolva produsul. În loc de aceasta, vânzarea de soluții a susținut o serie de metode mai noi pentru a oferi atât problema, cât și soluția.
Prima stare a solutiilor de vanzare este aceea de a investiga nevoile clientului. Aceasta înseamnă sondaje și feedback de la clienții existenți. Înțelegând ceea ce își doresc clienții, compania este capabilă să își adapteze mai bine produsele pentru a oferi soluții adevărate care generează rezultate directe.
În timp ce diagnosticarea nevoilor funcționează pentru produse individuale sau de familie, prospectarea este folosită pentru a genera vânzări mai mari cu companii și persoane de mare putere. Ideea de prospectare funcționează în tandem cu ideea de prospectare a mineralelor prețioase. Prospectorul intră în contact cu contacte bine țintite, așa cum un căutător de aur ar viza anumite râuri și munți.
Îngrijirea și urmărirea clienților, plus stabilirea valorii produsului, sunt părți importante ale dezvoltării valorii mărcii pe termen lung și a loialității clienților. Aceasta este versiunea post-vânzare a diagnosticării problemei. Compania examinează nu numai problemele în schimbare, ci și cum să-și schimbe produsul pentru a oferi o soluție și mai bună.
Vânzarea de soluții a fost criticată ca fiind un termen general pentru plasarea produselor. O astfel de critică a apărut deoarece o serie de companii își promovează produsele ca soluții fără a trece prin numeroasele faze ale bunei relații cu clienții. Bosworth a mai declarat că schemele de formare pe care le-a conceput cu programul au îmbunătățit în mare parte personalul de vânzări de top al unei companii și au avut un efect neglijabil asupra celor mai slabi performanțe. Acest lucru l-a determinat pe el și pe alții la concluzia că vânzările bune sunt în mare parte intuiție.