Variația vânzărilor este un termen folosit pentru a descrie diferența dintre cifrele de vânzări proiectate sau bugetate ale unei companii și valoarea totală a vânzărilor care au loc efectiv în perioada luată în considerare. Defalcarea variației vânzărilor se poate concentra asupra veniturilor generale generate sau colectate pentru perioada în comparație cu cifrele de vânzări proiectate sau poate oferi o imagine mai detaliată care ia în considerare diferențele dintre prețurile unitare. În mod ideal, gradul de variație a vânzărilor va fi relativ mic, ceea ce înseamnă că proiecțiile pentru venituri sunt foarte apropiate de volumul real de vânzări care are loc.
În sfera variației vânzării, specificul comparației dintre cifrele bugetare și cifrele reale vor varia. În unele cazuri, variația va analiza vânzările totale versus vânzările proiectate, oferind sume monetare reale ca parte a comparației. Alteori, procesul poate fi mai mult o variație a cantității de vânzări, cu atenția concentrată pe diferența dintre numărul de unități efectiv vândute și numărul de unități care au fost proiectate a fi vândute în acel interval de timp. O a treia abordare se concentrează pe prețul unitar al bunurilor în cauză, comparând prețul unitar proiectat cu prețul pe care consumatorii erau de fapt dispuși să-l plătească pentru bunurile vândute.
Una dintre cele mai ușoare modalități de a înțelege ideea de variație a vânzărilor este să luați în considerare un brutar care a proiectat că în decursul unei săptămâni un total de 100 de pâini de pumpernickel vor fi vândute la un anumit preț. Odată ce săptămâna respectivă este încheiată, vânzările sunt contorizate și se constată că doar 96 de pâini pumpernickel au fost efectiv achiziționate de consumatori. Aceasta lasă o variație a cantității de vânzări de un patru negativ, ceea ce indică faptul că brutăria nu a funcționat atât de bine pe cât era anticipat.
Atunci când variația vânzărilor se bazează pe prețul unitar, rezultatul va fi favorabil dacă cantitatea efectivă vândută produce cel puțin suma de venit proiectată pentru perioada respectivă. Aceasta înseamnă că, chiar dacă unele dintre unități sunt vândute la prețuri de vânzare, ceea ce a dus la vânzarea mai multor unități decât era anticipat, variația vânzărilor este în continuare considerată favorabilă, deoarece cifrele totale de vânzări depășesc veniturile proiectate pentru perioada respectivă. Dacă prețul de vânzare mai mic nu stimulează vânzări suplimentare care constituie diferența, atunci varianța vânzărilor va fi exprimată mai degrabă ca un rezultat negativ decât unul pozitiv.
Analiza variației vânzărilor poate ajuta o companie să facă ajustări în producție și stabilirea prețurilor care ajută la menținerea costurilor în limite rezonabile și atrage atenția clienților, ceea ce duce la vânzări. Folosind această abordare, este posibilă menținerea unui inventar de produse finite care să răspundă cererii clienților atât din punct de vedere al unităților, cât și al prețurilor unitare. Făcând acest lucru, la rândul său, ajută la menținerea cheltuielilor operaționale în limitele rezonabile și permite afacerii să realizeze cel mai înalt nivel de profit posibil din fiecare unitate vândută.