Deși fișele postului pentru un director de cont de vânzări pot varia între organizații, responsabilitățile principale inerente postului sunt similare. Solicitarea pentru noi afaceri este punctul principal al rolului; cu toate acestea, modul în care se realizează acest lucru va depinde de angajarea companiei. Unele poziții vor necesita concentrarea pe atragerea de noi clienți, în timp ce altele se vor concentra pe dezvoltarea relațiilor cu clienții actuali pentru a încuraja afaceri suplimentare. Cel mai adesea însă, rolul va implica o combinație a celor două cu obiectivul de a crește vânzările noi și de a crește profitabilitatea din conturile existente. Directorul de cont realizează acest lucru urmând un plan de marketing stabilit și folosind abilitățile sale de vânzări, prospectare și relație cu clienții pentru a câștiga noi afaceri, în timp ce urmărește clienții după vânzare la intervale regulate pentru a constata progresul.
Prospectarea de noi afaceri este esențială pentru rolul executiv al contului de vânzări. Fie prin apeluri telefonice sau vizite în persoană, persoanele care ocupă acest rol se vor apropia de potențiali clienți pentru a-și prezenta compania și produsele sau serviciile sale. De asemenea, el sau ea va aborda clienții existenți sau va stabili noi contacte în cadrul unui cont existent, pentru a introduce produse și servicii suplimentare de care clientul poate beneficia. Menținerea unui canal plin de noi perspective din ambele abordări este esențială pentru atingerea obiectivelor de vânzări.
Înțelegerea nevoilor clienților și adaptarea abordării sale de vânzări pentru a răspunde acestor nevoi sunt aspecte cruciale ale prezentării produselor și serviciilor. Acest proces implică discuții cu potențiali potențiali sau clienți existenți, punând întrebări relevante legate de afacerea lor și schițând soluții potențiale acolo unde se potrivește. Un bun director de cont de vânzări își petrece o mare parte din timp ascultând clienții existenți și potențialii, pentru a înțelege ce este important pentru ei. Acest lucru face parte din stabilirea unei relații de lucru și adaptarea răspunsurilor care abordează preocupările, demonstrând empatie pentru situația clientului.
Calificarea preocupărilor clienților face, de asemenea, parte din ceea ce face un director de cont de vânzări. În timp ce ascultarea este importantă, afirmarea a ceea ce este comunicat asigură că el sau ea are toate informațiile necesare și că informațiile sunt înțelese corect. Arătarea clienților potențiali cum produsele și serviciile sale îl pot ajuta pe client să abordeze aceste preocupări se realizează printr-o prezentare de vânzări personalizată, care este cel mai adesea interactivă, mai degrabă decât repetită.
După vânzare, un director de cont de vânzări nu pleacă și lasă clientul să se ocupe de alți reprezentanți din organizația sa. În schimb, el sau ea va angaja acel client în mod regulat pentru a se asigura că soluția lui satisface nevoile clientului, abordând totodată problemele pe care acesta le-ar putea avea în utilizarea noului produs sau serviciu. În plus, el sau ea va folosi această interacțiune pentru a identifica alte oportunități de a oferi alte produse și servicii care ar putea fi în beneficiul clientului.