Identificarea nevoilor înseamnă lucrul cu un potențial client pentru a identifica un impuls pentru a face o achiziție imediată. Este o parte a unui proces de vânzare în mai mulți pași care a fost conceptualizat de analiștii de afaceri ca progresie tipică a unei vânzări. Identificarea corectă a nevoii formează baza unui argument de vânzare eficient, care oferă clientului soluția problemei sale.
Procesul de realizare a unei vânzări este de obicei împărțit în prospectarea de noi clienți, comunicare, identificarea nevoilor, formularea argumentului de vânzare, rezolvarea problemelor, încheierea tranzacției și urmărire. Identificarea nevoilor este punctul în care un potențial client este determinat a fi un potențial client legitim. Înainte de acel moment al procesului, agentul de vânzări nu știe dacă are un cumpărător pregătit, dornic și capabil sau un cumpărător de vitrine.
Un agent de vânzări va efectua identificarea nevoilor într-un mod adecvat tranzacției în cauză. În unele cazuri, procesul va implica mai întâi calificarea clientului și va folosi formulare scrise și chestionare pentru a finaliza procesul. Multe tranzacții de vânzare sunt informale, iar un agent de vânzări va trebui să se bazeze pe informațiile care pot fi constatate printr-o investigație verbală.
Teoretic, un agent de vânzări care este expert în identificarea nevoilor va fi capabil să scoată din nou nevoile realizate și nerealizate ale clientului. Un client care intră în ciclul de vânzări fie dorește un articol, dar nu crede că are nevoie de el, știe exact de ce are nevoie, fie știe că are nevoie de ceva, dar nu este sigur ce este. În toate cele trei cazuri, agentul de vânzări are o oportunitate unică de a educa clientul și de a-și defini nevoile, în cele din urmă argumentând clientul să facă o achiziție imediat.
Identificarea nevoilor informează un argument de vânzare de succes și este cheia de bază a întregului proces de vânzare. Una dintre problemele fundamentale abordate atunci când studiem ciclul vânzărilor este cum să faci vânzarea să aibă loc mai rapid. Încercarea de a vinde unui client ceva de care de fapt nu are nevoie sau pentru care nu se poate califica este o modalitate garantată de a pierde timpul și de a extinde procesul de vânzare dincolo de pragul de credit. Cineva ar putea obține credit pentru o vânzare pe baza unei interacțiuni nepotrivite, dar nu va fi probabil agentul de vânzări actual.
Un argument de vânzare bazat pe identificarea corectă a nevoilor este concentrat și util pentru client. Oferă cantitatea potrivită de informații și educație pentru a permite clientului să determine valoarea. Potrivirea nevoilor cu soluțiile creează un sentiment de urgență care conduce procesul de luare a deciziilor clientului. În cele din urmă, corelarea nevoii de pitch este singura modalitate sigură de a influența o vânzare.