Un conflict de canal este un tip de eveniment în care diferitele funcții din cadrul unei operațiuni de afaceri pot fi percepute ca fiind în concurență de direcție, creând un anumit grad de conflict între fiecare dintre zonele care gestionează acele funcții. Conflictele de canale pot fi oarecum grave, deoarece efectul poate fi acela de a împiedica fiecare dintre funcții într-un fel, ceea ce duce la reducerea productivității fiecărei zone afectate. Rezolvarea conflictelor dintre partenerii de canal este foarte importantă dacă compania vrea să evite dublarea eforturilor, irosirea resurselor și să își atingă întregul potențial.
Unul dintre cele mai comune exemple de conflicte de canal are de-a face cu strategiile de vânzare și marketing folosite de companie. Acest lucru este valabil mai ales atunci când modelul de afaceri prevede mai multe eforturi de vânzări diferite, cum ar fi o inițiativă de vânzări directe care implică o echipă de vânzări care lucrează în anumite teritorii geografice, o echipă de telemarketing și o echipă care se concentrează pe generarea de Internet și eforturi de corespondență directă. Atunci când aceste eforturi funcționează mai mult sau mai puțin independent, există un potențial de confuzie în ceea ce privește efortul care duce de fapt la încheierea unei tranzacții cu un nou client. Numai prin structurarea efortului general de vânzări astfel încât fiecare echipă să vizeze diferite sectoare ale bazei de clienți țintă se poate evita acest lucru și se elimină potențialul conflictelor de canal și risipa de resurse ale companiei.
Conflictele de canal pot implica, de asemenea, eforturile de vânzări ale unei companii și ale furnizorilor sau vânzătorilor acesteia. În acest scenariu, compania poate achiziționa produse de la acei furnizori în scopul expres de a comercializa acele produse către clienți care, altfel, ar cumpăra direct de la furnizor. Presupunând că compania achiziționează produsele la reduceri de volum care sunt considerabil mai mici decât prețul de vânzare cu amănuntul pe care furnizorul l-ar oferi clienților mai mici, acest lucru ar putea subcota cota de piață a furnizorului și, în timp, ar putea paraliza afacerea până la punctul în care vânzătorul nu mai poate. își permite să rămână în afaceri.
Un al treilea exemplu de conflict de canale are de-a face cu o companie care alege în mod intenționat să ocolească canalele obișnuite de vânzare a produselor, încordând efectiv relația cu anumiți parteneri de canal. De exemplu, un producător poate avea un acord cu un comerciant cu amănuntul pentru a-și vinde produsele în magazinele retailerului.
De asemenea, prin încheierea unui acord cu un concurent direct al retailerului și oferind prețuri mai avantajoase, efortul ar putea diminua fluxul de venituri produs de vânzările retailerului. În acest scenariu, există potențialul ca retailerul să vadă vânzări mai scăzute nu numai la produsele furnizate de companie, ci și la produsele conexe pe care clienții le-ar cumpăra probabil și, deoarece acești clienți migrează acum către concurența cu prețul mai mic.
Pentru a menține conflictele de canal la minimum, gestionarea eficientă a relațiilor este esențială. Atunci când conflictele sunt în cadrul structurii companiei în sine, trebuie luate măsuri de coordonare a eforturilor astfel încât fiecare zonă a operațiunii să poată funcționa la eficiență maximă fără a crea dificultăți pentru celelalte zone. Atunci când conflictele de canal implică partenerii vânzătorilor, asigurarea evaluării rezultatului relațiilor cu mai mulți comercianți pentru aceleași linii de produse, uneori acceptând să mențină prețurile cu amănuntul pentru toți furnizorii într-un anumit interval, va ajuta la rezolvarea conflictului și va permite fiecărui partener. să concureze pe picior mai mult sau mai puțin egal.