Επικερδής πελάτης είναι οποιοσδήποτε πελάτης για τον οποίο οι πόροι που χρησιμοποιούνται για την απόκτηση και τη διατήρηση της επιχείρησής του/της υπερβαίνουν τα κέρδη που αποκτήθηκαν από την άσκηση αυτής της επιχείρησης. Για να προσδιοριστεί εάν ένας πελάτης είναι πραγματικά κερδοφόρος, πρέπει να ληφθούν υπόψη πολλοί διαφορετικοί παράγοντες, όπως το κόστος των προσπαθειών πωλήσεων, οι προμήθειες που καταβάλλονται για τα έσοδα που δημιουργούνται από τον πελάτη και οι μισθοί, ο χρόνος και ο εξοπλισμός που δαπανώνται για τη διατήρηση της εξυπηρέτησης πελατών. και υποστήριξη. Είναι πιθανό ένας κερδοφόρος πελάτης να γίνει ασύμφορος με την πάροδο του χρόνου, ειδικά σε περιπτώσεις όπου ο όγκος των επιχειρήσεων μειώνεται και ο πελάτης απαιτεί περισσότερη προσοχή.
Πολλοί πωλητές θα εξετάσουν την πιθανή κερδοφορία ενός πελάτη πριν ξεκινήσουν την πρώτη επαφή. Αυτό περιλαμβάνει τον καθορισμό της επαφής εκ των προτέρων, ως μέσο ανάπτυξης μιας ιδέας για το τι χρειάζεται ο πελάτης, το επίπεδο εσόδων που μπορεί να δημιουργηθεί και τη δυνατότητα για τον πελάτη να απαιτεί περισσότερο από ένα μέσο ποσό φροντίδας και εξυπηρέτησης μετά την πώληση ολοκληρώθηκε. Εάν η αναμενόμενη απόδοση του χρόνου και των πόρων που επενδύονται υποδεικνύει ότι ο προμηθευτής δεν θα έχει καθόλου κέρδη καθ ‘όλη τη διάρκεια της σχέσης, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα ο πωλητής να επιλέξει να μην ξεκινήσει επαφή και να επικεντρωθεί σε άλλες ευκαιρίες.
Ακόμη και ένας νέος πελάτης που όντως γίνεται κερδοφόρος πελάτης μπορεί τελικά να γίνει οικονομική υποχρέωση. Τις περισσότερες φορές, αυτό συμβαίνει όταν ο πελάτης αδυνατεί να πληρώσει εκκρεμή τιμολόγια ή κάνει απαιτήσεις που οδηγούν σε πρόσθετο κόστος για την παροχή αγαθών ή υπηρεσιών σε αυτόν τον πελάτη. Όταν ένας κάποτε κερδοφόρος πελάτης δεν παράγει πλέον τουλάχιστον κάποιο είδος απόδοσης, ο πάροχος πρέπει να σταθμίσει τις συνέπειες της διακοπής της σχέσης έναντι της διατήρησής της και να αποφασίσει ποια προσέγγιση είναι προς το μακροπρόθεσμο συμφέρον της εταιρείας.
Μεγάλο μέρος της δαπάνης για τη διατήρηση ενός κερδοφόρου πελάτη συνδέεται με την παροχή ποιοτικής εξυπηρέτησης πελατών. Ο πάροχος πρέπει να γνωρίζει πώς να χειρίζεται τα παράπονα πελατών, να σχετίζεται με τις αντιλήψεις των πελατών σχετικά με ένα συγκεκριμένο ζήτημα, να λειτουργεί τηλεφωνικά κέντρα πελατών που επιτρέπουν στον πελάτη να λαμβάνει πληροφορίες ή να εκφράζει ανησυχίες ανά πάσα στιγμή και γενικά να διατηρεί τον πελάτη ευχαριστημένο και να προωθεί την πίστη του πελάτη. Δεδομένου ότι οι καλύτερες προσπάθειες εξυπηρέτησης πελατών μπορεί να κοστίσουν πολύ, είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι οι επιστροφές από τους πελάτες που κάνουν χρήση αυτών των πόρων είναι επαρκείς για να κάνουν την προσπάθεια να αξίζει τον κόπο.
Ενώ είναι σχετικά εύκολο να προσδιοριστεί το ποσό της χρηματικής απόδοσης που δημιουργεί ένας πελάτης, μερικές φορές είναι πιο περίπλοκο να μετρηθούν τα έμμεσα οφέλη που προκύπτουν από τη σχέση. Για παράδειγμα, ενώ ο πελάτης ενδέχεται να μην αποφέρει πολλά έσοδα από τις παραγγελίες του, προωθεί προληπτικά τον πάροχο και τη σειρά προϊόντων σε άλλους τύπους πελατών που χρησιμοποιούν παρόμοια προϊόντα. Ως αποτέλεσμα αυτής της προώθησης, αυτές οι επιχειρήσεις γίνονται τελικά πελάτες και παράγουν επιπλέον έσοδα. Σε περίπτωση διακοπής της σχέσης, ο πάροχος χάνει πολύτιμη από στόμα σε στόμα, γεγονός που μπορεί να επιβραδύνει σημαντικά την ανάπτυξη των πωλήσεων.
SmartAsset.