Η διαχείριση πωλήσεων ασχολείται με όλους τους πόρους που απαιτούνται για τη διασφάλιση των πωλήσεων προϊόντων ή υπηρεσιών μιας εταιρείας. Ένας διευθυντής πωλήσεων επιτυγχάνει τους στόχους πωλήσεων ελέγχοντας τη δύναμη πωλήσεων και κατανοώντας πώς να καλύψει τις αγοραστικές ανάγκες των πελατών. Κάθε εταιρεία χρειάζεται καλή διαχείριση πωλήσεων καθώς κάθε εταιρεία πρέπει να επικεντρωθεί στην πώληση των προϊόντων ή των υπηρεσιών της, προκειμένου η εταιρεία να αποφέρει κέρδος. Οι δύο πιο σημαντικοί παράγοντες στην επιτυχημένη διαχείριση πωλήσεων είναι η συγκέντρωση, λογοδοσία στο δυναμικό πωλήσεων και η διατήρηση μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες.
Ο διευθυντής πωλήσεων πρέπει να έχει ισχυρή αποτελεσματική δύναμη πωλήσεων. Η εκπαίδευση είναι ένα σημαντικό στοιχείο στη διαχείριση πωλήσεων, ωστόσο συχνά παραβλέπεται. Η εκπαίδευση για συνεργάτες πωλήσεων θα πρέπει να καλύπτει τις καλύτερες μεθόδους για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, να πείσει τους πελάτες να αγοράσουν και να κλείσει τις πωλήσεις. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων θα πρέπει επίσης να κατανοήσουν τον τρόπο επικοινωνίας και υποστήριξης της θέσης μάρκετινγκ και των διαφημιστικών μηνυμάτων της εταιρείας μέσω της επαφής τους με τους πελάτες.
Η λογοδοσία είναι ένα απαραίτητο στοιχείο στη διαχείριση πωλήσεων καθώς κάθε επιχείρηση χρειάζεται κορυφαίες επιδόσεις πωλήσεων για να κερδίσει στο σημερινό εξαιρετικά ανταγωνιστικό περιβάλλον της αγοράς. Η λογοδοσία που ενσωματώνεται σε ένα πρόγραμμα διαχείρισης πωλήσεων σημαίνει μια προσέγγιση «χωρίς δικαιολογίες». Οι εκπρόσωποι πωλήσεων προσλαμβάνονται για να δημιουργήσουν νέες επιχειρήσεις και πρέπει να λογοδοτήσουν για να επιτύχουν τους στόχους πωλήσεων που έχουν οριστεί από τον διευθυντή πωλήσεων, ακόμη και αν αυτό έχει ως αποτέλεσμα υψηλό ποσοστό τζίρου.
Η δημιουργία και διατήρηση μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες είναι εξαιρετικά σημαντική στη διαχείριση πωλήσεων. Σε κανέναν πελάτη δεν αρέσει να θεωρείται στατιστικό στοιχείο πωλήσεων, αλλά ως άτομο σε επαγγελματική σχέση. Οι πωλήσεις είναι σίγουρα μια επιχειρηματική σχέση. Μια επιχείρηση δεν χρειάζεται μόνο να προσελκύσει νέους πελάτες, αλλά να πουλήσει περισσότερα προϊόντα σε υπάρχοντες, μια έννοια γνωστή ως δημιουργική πώληση. Επιπλέον, η διαχείριση συμβάσεων, η οποία αποτελεί μέρος της διαχείρισης πωλήσεων, είναι στην πραγματικότητα μια νομική σχέση με έναν πελάτη που επικεντρώνεται σε μια συμφωνία σε λεπτομέρειες όπως η ποιότητα του προϊόντος, η τιμή και τα ζητήματα εφοδιαστικής.
Τελικά, οι πωλήσεις αφορούν ανθρώπους και ικανοποιούν τις προσδοκίες και τις ανάγκες των πελατών. Οι επαγγελματίες διαχείρισης πωλήσεων θα πρέπει πάντα να σκέφτονται τον πελάτη ή τον πελάτη πίσω από την πώληση αντί να εστιάζουν απλώς στην ίδια την πώληση. Η παρακολούθηση είναι ζωτικής σημασίας στη σχέση με τον πελάτη. Παρακολουθήστε για να δείτε εάν ο πελάτης ήταν ικανοποιημένος με την παραγγελία και παραδώστε μικρά δώρα κινήτρων, όπως ένα ημερολόγιο εξατομικευμένο με το όνομα της εταιρείας σας για τα γενέθλια του πελάτη. Η καλή διαχείριση πωλήσεων χρησιμοποιεί επίσης μια προσέγγιση έκτακτης ανάγκης στις σχέσεις με τους πελάτες με την κατανόηση των μοναδικών αναγκών του κάθε πελάτη αντί να αντιμετωπίζει όλους τους πελάτες με τον ίδιο τρόπο.
SmartAsset.