Η συμπεριφορά των καταναλωτών αποτελείται από τις ενέργειες που κάνουν οι καταναλωτές όσον αφορά τη λήψη αποφάσεων σχετικά με την αγορά διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών. Μια μελέτη αυτού του φαινομένου θα επικεντρωθεί συχνά στους ψυχολογικούς και άλλους παράγοντες που παρακινούν τους ανθρώπους είτε να αγοράσουν ένα προϊόν είτε να το απορρίψουν υπέρ κάποιας άλλης επιλογής. Προκειμένου να δημιουργηθεί μια επιτυχημένη καμπάνια μάρκετινγκ, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε αυτούς τους παράγοντες και να χρησιμοποιήσουμε αυτές τις συμπεριφορές με τρόπο που παρακινεί τους καταναλωτές να κάνουν αγορές.
Ένα από τα βασικά στοιχεία που επηρεάζει τη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι η εικόνα του εαυτού του. Οι άνθρωποι που λαχταρούν τον θαυμασμό για να αισθάνονται καλά με τον εαυτό τους, συχνά καταβάλλουν ασυνήθιστες προσπάθειες για να λάβουν επικύρωση από τους άλλους. Αυτό θα τους οδηγήσει συχνά να αγοράσουν τα πιο πρόσφατα μοντέρνα ρούχα και το νεότερο αυτοκίνητο γεμάτο με πρόσθετα, και η εμφάνιση στα σωστά μέρη μπορεί να είναι εξαιρετικά σημαντική. Αντίθετα, οι άνθρωποι που ενδιαφέρονται λιγότερο για το τι σκέφτονται οι άλλοι είναι πιθανό να επικεντρωθούν στην πραγματοποίηση αγορών που θεωρούν ότι είναι πρακτικές και ικανές να τους παρέχουν την άνεση και τις υπηρεσίες που χρειάζονται.
Οι πολιτιστικοί παράγοντες μπορούν επίσης να διαδραματίσουν ρόλο στη διαμόρφωση της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Για παράδειγμα, η διαπραγμάτευση με έναν ιδιοκτήτη ενός καταστήματος για την τιμή ενός αντικειμένου είναι μια συνηθισμένη πρακτική σε πολλά μέρη σε όλο τον κόσμο. Σε ορισμένους πολιτισμούς, το παζάρι για τις τιμές πριν από την αγορά θεωρείται ουσιαστικό μέρος της διαδικασίας. Σε άλλα μέρη, η ιδέα της απόπειρας διαπραγμάτευσης με έναν ιδιοκτήτη ενός καταστήματος θεωρείται ακατάλληλη, ακόμη και αγενής. Οι άνθρωποι που ταξιδεύουν συχνά προσαρμόζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών τους ώστε να συμμορφώνονται με το τοπικό πρότυπο και έτσι γίνονται αντιληπτοί ως μέρος του κοινωνικού κανόνα.
Η κοινωνική πίεση είναι ένας σχετικός παράγοντας που έχει σημαντική επίδραση στη συμπεριφορά των καταναλωτών. Οι καταναλωτές ενδέχεται να έχουν κίνητρο να αγοράσουν συγκεκριμένες μάρκες επειδή οι άνθρωποι που θαυμάζουν έχουν αγοράσει τα ίδια προϊόντα. Η επιθυμία να ενταχθείς σε έναν κοινωνικό κύκλο μπορεί να επηρεάσει την επιλογή ρούχων, φαγητού, τον τύπο του σπιτιού και της γειτονιάς και σχεδόν οποιαδήποτε άλλη απόφαση αγοράς. Με την κοινωνική πίεση, το επίκεντρο δεν είναι να ξεχωρίζεις και να σε θαυμάζουν, αλλά να ενταχθείς στην ομάδα της επιλογής και να αναγνωριστείς ως μέρος αυτής της ομάδας.
Η εκπαίδευση παίζει επίσης σημαντικό ρόλο στον προσδιορισμό της συμπεριφοράς των καταναλωτών. Αυτό σχετίζεται τόσο με την επίσημη εκπαίδευση όσο και με τη μάθηση γενικά. Καθώς οι άνθρωποι ενημερώνονται περισσότερο για τις επιλογές αγοράς τους, τα προϊόντα που κάποτε ήταν επιθυμητά μπορεί να παραμεριστούν υπέρ άλλων προϊόντων που ο καταναλωτής θεωρεί ότι είναι πιο ελκυστικά κατά κάποιο τρόπο. Για παράδειγμα, ένας καταναλωτής μπορεί να είναι απόλυτα ευχαριστημένος με μια συγκεκριμένη μάρκα κονσερβοποιημένης σούπας μέχρι να μάθει ότι το προϊόν είναι γεμάτο με νάτριο. Σε εκείνο το σημείο, ο καταναλωτής εντοπίζει και αρχίζει να προτιμά μια μάρκα που περιλαμβάνει μικρότερη ποσότητα νατρίου, ενώ εξακολουθεί να ικανοποιεί την επιθυμία του καταναλωτή για μια νόστιμη σούπα.
Η καταναλωτική συμπεριφορά μελετάται τόσο σε τομείς του πληθυσμού όσο και σε άτομα. Κατανοώντας τι μπορεί να επηρεάσει τις αγοραστικές συνήθειες, οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να δημιουργήσουν προϊόντα που είναι πιθανό να προσελκύσουν μεγάλο αριθμό καταναλωτών και να τα διαφημίσουν με τρόπους που τραβούν την προσοχή της αγοράς-στόχου. Αυτή η διαδικασία αξιολόγησης της συμπεριφοράς των καταναλωτών είναι σε εξέλιξη, αφού τα γούστα και οι ανάγκες των καταναλωτών αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου. Για το λόγο αυτό, οι εταιρείες αξιολογούν πάντα την επιτυχία των τρεχουσών προσπαθειών τους και εφαρμόζουν αλλαγές όταν είναι απαραίτητο για να διατηρήσουν αυτή την επιτυχία.
SmartAsset.