Η οργανωτική αγοραστική συμπεριφορά έχει να κάνει με τις αγοραστικές αποφάσεις που λαμβάνονται από μια επιχείρηση ή άλλου τύπου οργανωτική οντότητα. Ενώ μοιράζονται ορισμένα χαρακτηριστικά με τις αγοραστικές συμπεριφορές των καταναλωτών, οι αγοραστικές συνήθειες ενός οργανισμού συχνά επηρεάζονται από έναν αριθμό παραγόντων που σχετίζονται με την κουλτούρα της οντότητας καθώς και τη φύση του κλάδου στον οποίο λειτουργεί ο οργανισμός. Η κατανόηση των αποχρώσεων που παρακινούν έναν συγκεκριμένο οργανισμό να χρησιμοποιεί συγκεκριμένες επεξεργασίες και προσεγγίσεις για την αγορά αγαθών και υπηρεσιών μπορεί να βοηθήσει τους επαγγελματίες πωλήσεων να καθορίσουν τις καλύτερες στρατηγικές για τη σύνδεση με τον οργανισμό και την πραγματοποίηση πωλήσεων.
Ένας από τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν την οργανωτική αγοραστική συμπεριφορά είναι η κουλτούρα της επιχείρησης ή του οργανισμού. Για παράδειγμα, εάν η γενική κουλτούρα μιας επιχείρησης τείνει να είναι κάπως συντηρητική, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα η επιχείρηση να βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στις ταμειακές ροές της για να πραγματοποιήσει αγορές και λιγότερο σε πιστωτικές γραμμές προκειμένου να εξασφαλίσει τα αγαθά και τις υπηρεσίες που απαιτούνται για την λειτουργία. Σε αυτήν την περίπτωση, η εστίαση είναι συχνά στην εξασφάλιση ποιοτικών προϊόντων στις χαμηλότερες δυνατές τιμές, ώστε να μπορούν να αγοραστούν χωρίς να ασκηθεί μεγάλη πίεση σε αυτές τις ταμειακές ροές. Όταν η εταιρεία απολαμβάνει ένα σταθερό ρεύμα εσόδων από πωλήσεις και επενδύσεις, αυτή η προσέγγιση μπορεί συχνά να σημαίνει ότι οι προμηθευτές με χαμηλές τιμές, χαμηλές χρεώσεις τόκων και πιο φιλελεύθερους όρους πληρωμής στα τιμολόγια μπορεί να είναι σε ιδανική θέση για να προσελκύσουν την προσοχή αυτού του τύπου οντότητα και χτίζουν μια μακροχρόνια σχέση.
Μια άλλη πτυχή που συχνά επηρεάζει την οργανωτική αγοραστική συμπεριφορά είναι η επικρατούσα κουλτούρα στον κλάδο στον οποίο συμμετέχει ο οργανισμός. Αυτό σημαίνει ότι οι αγοραστικές συνήθειες συχνά θα διαμορφωθούν από τυχόν κυβερνητικούς κανονισμούς που μπορεί να έχουν να κάνουν με τη συγκεκριμένη βιομηχανία, καθώς και από το πώς λειτουργούν οι ανταγωνιστές και διατηρούν ένα συγκεκριμένο μερίδιο της αγοράς στον εν λόγω κλάδο. Προκειμένου να παραμείνει σε συμμόρφωση με τα κυβερνητικά πρότυπα και να ανταγωνιστεί άλλους με τις ίδιες αγορές, μια εταιρεία ή άλλος τύπος οργανισμού θα προσαρμόζεται συχνά στο τρέχον περιβάλλον τόσο στον τρόπο παραγωγής αγαθών και υπηρεσιών όσο και στα μέτρα που λαμβάνονται για την εξασφάλιση των απαιτούμενων πόρων για τη διαχείριση αυτής της παραγωγής.
Η οργανωτική αγοραστική συμπεριφορά οποιασδήποτε οντότητας υπόκειται σε αλλαγές με την πάροδο του χρόνου. Οι αλλαγές στην οικονομία, οι αλλαγές στον κλάδο, οι καινοτομίες στην τεχνολογία και η εμφάνιση νέων κυβερνητικών κανονισμών μπορούν να προκαλέσουν αλλαγές στις αγοραστικές συνήθειες καθώς η οντότητα προσαρμόζεται για να επιβιώσει από τις νέες συνθήκες. Για το λόγο αυτό, οι πωλητές συχνά επαναξιολογούν τις δυνατότητες ενός δυνητικού πελάτη με βάση το τι συμβαίνει με την οργανωτική αγοραστική συμπεριφορά που εμφανίζει αυτή τη στιγμή ο εν λόγω υποψήφιος πελάτης και σχεδιάζουν ανάλογα την προσέγγιση.
SmartAsset.