Επίσης γνωστή ως καταναλωτική συμπεριφορά, η συμπεριφορά του αγοραστή έχει να κάνει με τον προσδιορισμό ποιοι συγκεκριμένοι παράγοντες επηρεάζουν τις αγοραστικές συνήθειες του ατόμου. Με την ακριβή αξιολόγηση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των αγοραστών σε διαφορετικές καταστάσεις, είναι ευκολότερο για τις επιχειρήσεις να εντοπίσουν ομάδες καταναλωτών που είναι πιο πιθανό να επιδείξουν ενδιαφέρον για τα προϊόντα που παράγονται από αυτές τις εταιρείες. Ενώ υπάρχουν πολλές διαφορετικές έννοιες για το τι επηρεάζει τη συμπεριφορά του αγοραστή, οι περισσότερες προσεγγίσεις χρησιμοποιούν μια βασική ομάδα παραγόντων.
Ένας από τους βασικούς παράγοντες που κάνει τη διαφορά στη συμπεριφορά των αγοραστών είναι ο ρόλος που το άτομο αναλαμβάνει στην κοινωνία. Για παράδειγμα, τα άτομα που είναι γονείς μικρών παιδιών θα έχουν διαφορετικές προτεραιότητες όσον αφορά την αγορά αγαθών και υπηρεσιών από άτομα ή ζευγάρια που δεν έχουν παιδιά στο σπίτι. Με τον ίδιο τρόπο, οι καταναλωτικές συνήθειες κάποιου που παίρνει ωρομίσθιο είναι πιθανό να είναι διαφορετικές από εκείνες κάποιου που εργάζεται σε μισθωτή θέση. Υπάρχει ακόμη και κάποια διαφορά μεταξύ των αγοραστικών συνηθειών των ανθρώπων που είναι μέρος ενός ζευγαριού και εκείνων που προς το παρόν δεν ασχολούνται ρομαντικά. Αυτό συμβαίνει επειδή η αγορά προϊόντων τείνει να περιλαμβάνει πληροφορίες από τον ρομαντικό σύντροφο και μπορεί να στοχεύει στην ικανοποίηση των απαιτήσεων του ζευγαριού και όχι σε μια ατομική ανάγκη ή επιθυμία.
Οι στόχοι και οι φιλοδοξίες του καταναλωτή παίζουν επίσης σημαντικό ρόλο στη συμπεριφορά των αγοραστών. Συχνά, αυτοί οι στόχοι θα βοηθήσουν στον προσδιορισμό εάν ο καταναλωτής θα προσπαθήσει να εξοικονομήσει χρήματα για να επιτύχει τον στόχο ή είναι ανοιχτός στη χρήση πιστώσεων κάποιου τύπου για να αγοράσει τα επιθυμητά αγαθά. Για παράδειγμα, ένα άτομο μπορεί να είναι πρόθυμο να αγοράσει ένα σπίτι χρησιμοποιώντας μια υποθήκη, ενώ ταυτόχρονα είναι κάπως απρόθυμος να αγοράσει μια νέα τηλεόραση με πίστωση. Σε αυτό το σενάριο, ο καταναλωτής είναι πιθανό να αναζητήσει μια υποθήκη που προσφέρει τους πιο επιθυμητούς όρους, συμπεριλαμβανομένου ενός χαμηλού επιτοκίου. Ταυτόχρονα, ο καταναλωτής θα είναι σε επιφυλακή για τυχόν τιμές πώλησης στις τηλεοράσεις και τελικά θα βρει το σωστό σετ που ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του / της τόσο από άποψη ποιότητας όσο και τιμής.
Η πολιτισμική προετοιμασία και η πίεση από τους συναδέλφους επηρεάζουν επίσης τη συμπεριφορά των αγοραστών. Σε ορισμένους πολιτισμούς, η απλότητα στη ζωή θεωρείται αρετή. Σε αυτό το είδος ρύθμισης, οι καταναλωτές τείνουν να επικεντρώνονται περισσότερο στην αγορά αγαθών που είναι χρήσιμα και όχι απλά διακοσμητικά. Είναι επίσης πιο πιθανό να ενδιαφέρονται για την αγορά προϊόντων που θα παρέχουν ικανοποίηση για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, ακόμη και αν η τιμή αγοράς είναι υψηλότερη από την τιμή παρόμοιων προϊόντων με μικρότερο προσδόκιμο ζωής. Κάποιος που επιθυμεί απλότητα μπορεί να αγοράσει έπιπλα από σκληρό ξύλο που διατηρούνται σε συνεχή χρήση για δεκαετίες, ενώ προηγουμένως αγοράζει έπιπλα από πατημένο ξύλο ή άλλα υλικά που τείνουν να φθείρονται σε λίγα μόλις χρόνια.
Κατά την αξιολόγηση της συμπεριφοράς των αγοραστών, είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη θέματα σχετικά με το ποιος, τι, πότε, πού και γιατί. Αυτό σημαίνει ότι οι κατασκευαστές πρέπει να ρωτήσουν ποιος είναι πιθανό να αγοράσει τα προϊόντα που προσφέρουν και γιατί θα ήθελαν αυτά τα προϊόντα. Ταυτόχρονα, τα ερωτήματα σχετικά με το πότε θα ενδιαφερθούν οι καταναλωτές να αγοράσουν τα προϊόντα, καθώς και πού θα ήταν πιο πιθανό να τα αγοράσουν, είναι επίσης σημαντικά. Τέλος, ο προσδιορισμός των παραγόντων που πιθανότατα αυξάνουν την επιθυμητότητα αυτών των προϊόντων και επομένως παρακινεί τους καταναλωτές να κάνουν μια αγορά είναι υψίστης σημασίας για κάθε προσπάθεια προφίλ συμπεριφοράς αγοραστή. Δεδομένου ότι οι συνθήκες αλλάζουν με την πάροδο του χρόνου, η διαδικασία αξιολόγησης και ανταπόκρισης στη συμπεριφορά των καταναλωτών είναι σε εξέλιξη και είναι πάντα σε ανάγκη ή προσαρμόζεται στις τρέχουσες συνθήκες.
SmartAsset.