Η τεχνική πώλησης είναι μια μέθοδος με την οποία ένα άτομο που εμπλέκεται σε πωλήσεις έρχεται σε επαφή με έναν πιθανό πελάτη και δείχνει πώς ένα προϊόν θα ωφελήσει αυτόν τον πελάτη, με αποτέλεσμα την πώληση. Υπάρχουν πολλές διαφορετικές ειδικές τεχνικές και μέθοδοι που μπορούν να χρησιμοποιηθούν στις πωλήσεις και πολλοί άνθρωποι θεωρούν ότι η εξάσκηση και η δοκιμή διαφορετικών μεθόδων τους βοηθά να βρουν αυτή που είναι καλύτερη για αυτούς. Μια τεχνική πώλησης μπορεί συνήθως να χωριστεί σε διαφορετικά βήματα που χρησιμοποιούνται για την πραγματοποίηση μιας πώλησης, ξεκινώντας με την προσοχή του πελάτη, την ανάπτυξη ενδιαφέροντος και επιθυμίας για ένα προϊόν, την επίδειξη της αξίας ενός προϊόντος και, τέλος, το κλείσιμο μιας πώλησης.
Η τεχνική πώλησης που χρησιμοποιείται από έναν πωλητή συνήθως εξαρτάται από τις προτιμήσεις της εταιρείας στην οποία εργάζεται και από την τεχνική που βρίσκει ότι λειτουργεί καλύτερα. Υπάρχουν δεκάδες τεχνικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν και υπάρχουν διαφορετικοί τρόποι με τους οποίους μπορούν να συνδυαστούν διάφορες πτυχές κάθε τεχνικής. Αυτό επιτρέπει σε έναν πωλητή να δημιουργήσει μια τεχνική που του ταιριάζει καλύτερα. Για μερικούς ανθρώπους, είναι πιο εύκολο να ακολουθήσουν απλά ένα σενάριο που παρέχεται από μια εταιρεία, το οποίο συχνά ενσωματώνει διάφορες πτυχές διαφορετικών τεχνικών πώλησης.
Ανεξάρτητα από τη μέθοδο που χρησιμοποιείται, μια τεχνική πώλησης μπορεί συχνά να αναλυθεί σε μερικά βασικά βήματα στη διαδικασία πώλησης. Η πώληση συνήθως ξεκινά με ένα άνοιγμα που επιδιώκει να κερδίσει την προσοχή ενός δυνητικού πελάτη. Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο ένας πωλητής που σφίγγει τα χέρια με έναν πελάτη και παρουσιάζει τον εαυτό του. Το “Cold Call” αναφέρεται στη διαδικασία κάποιου που επιχειρεί να έρθει σε επαφή με ένα άτομο με το οποίο δεν έχει προηγούμενη αλληλεπίδραση.
Μόλις αποκτηθεί προσοχή με κάποια μέσα, τότε μια τεχνική πώλησης συνήθως επιδιώκει να δημιουργήσει το ενδιαφέρον και την επιθυμία ενός πελάτη για ένα προϊόν. Αυτό μπορεί να γίνει δείχνοντας πώς λειτουργεί ένα προϊόν ή δείχνοντας τρόπους με τους οποίους μπορεί να εξοικονομήσει χρήματα σε κάποιον. Όταν ένας πωλητής συνεργάζεται απευθείας με έναν πελάτη, μπορεί να χρησιμοποιήσει συναισθηματικές εκκλήσεις για να δείξει πώς ένα προϊόν μπορεί να βελτιώσει τα οικονομικά ή τον τρόπο ζωής ενός ατόμου.
Μια τεχνική πώλησης μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να αποδείξει την αξία ενός προϊόντος. Αυτό συχνά περιλαμβάνει συγκρίσεις του προϊόντος με ανταγωνιστές, συνήθως δείχνοντας πώς το προϊόν ξεπερνά τους ανταγωνιστές σε προσιτή τιμή ή ποιότητα. Μια καλή τεχνική πώλησης μπορεί να συνδυάσει αυτό το βήμα με την προσέλκυση προσοχής, δείχνοντας πώς ένα προϊόν είναι καλύτερο από τους ανταγωνιστές στην αρχή μιας διαδικασίας πώλησης.
Το συμπέρασμα μιας τεχνικής πώλησης αναφέρεται συχνά ως το “κλείσιμο” και προορίζεται να κερδίσει πραγματικά μια πώληση. Υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι με τους οποίους ένα άτομο μπορεί να κλείσει μια πώληση, συνήθως κυμαίνεται από μαλακό κλείσιμο έως σκληρό κλείσιμο. Ένα μαλακό κλείσιμο είναι αρκετά παθητικό και ενδέχεται να περιλαμβάνει το να επιτρέπεται στον πελάτη να εκφράσει περαιτέρω ενδιαφέρον και στον πελάτη να ζητήσει να αγοράσει ένα προϊόν. ένα σκληρό κλείσιμο ωθεί ένα προϊόν πιο επιθετικά και ενεργοποιεί ενεργά μια πώληση.
SmartAsset.