Οι προϋπολογισμοί πωλήσεων είναι προβλέψεις του ποσού των πωλήσεων που θα δημιουργηθούν εντός δεδομένων χρονικών πλαισίων. Τα στοιχεία που σχετίζονται με αυτόν τον τύπο προϋπολογισμού παρουσιάζονται συνήθως σε μονάδες του τοπικού νομίσματος, μαζί με τις προσδοκίες για το πότε και πώς θα δημιουργηθούν τα έσοδα. Πολλές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τον προϋπολογισμό πωλήσεων για να σχεδιάσουν τους συνολικούς προϋπολογισμούς λειτουργίας, καθώς τα έσοδα που παράγονται από τις πωλήσεις βοηθούν στον προσδιορισμό του τι μπορεί και τι δεν μπορεί να αντέξει η επιχείρηση κατά τη διάρκεια της επερχόμενης δημοσιονομικής περιόδου.
Δεν είναι ασυνήθιστο για έναν προϋπολογισμό πωλήσεων να καλύπτει ένα ολόκληρο ημερολογιακό ή εταιρικό έτος. Στο πλαίσιο της κάλυψης, οι περισσότεροι προϋπολογισμοί θα αναλύουν τα αναμενόμενα μεγέθη πωλήσεων με τρεις διαφορετικούς τρόπους. Ένας στόχος που είναι εγγενής στον προϋπολογισμό είναι γνωστός ως το στοιχείο break even. Αυτό είναι το ποσό των πωλήσεων που πρέπει να δημιουργείται κάθε μήνα ή κάθε τρίμηνο, προκειμένου να επιτρέψει στην εταιρεία να συνεχίσει να λειτουργεί στο τρέχον επίπεδο παραγωγής της.
Μαζί με τον προσδιορισμό του τι συνιστά βασική παραγωγή πωλήσεων, ο προϋπολογισμός πωλήσεων συχνά επιτρέπει επίσης αυτό που είναι γνωστό ως στοχευμένος προϋπολογισμός πωλήσεων. Αυτό είναι το ποσό των πωλήσεων που το τμήμα πωλήσεων πιστεύει ότι μπορεί εύλογα να δημιουργηθεί κατά την υπό εξέταση περίοδο. Στην ιδανική περίπτωση, αυτός ο αριθμός υπερβαίνει το ποσό των πωλήσεων που απαιτούνται για να διατηρηθεί ανέπαφο το τρέχον επίπεδο παραγωγής. Οι διευθυντές πωλήσεων χρησιμοποιούν συχνά αυτό το νούμερο για να βοηθήσουν στο σχεδιασμό δομών προμηθειών που παρέχουν κίνητρα στην ομάδα πωλήσεων καθώς και για την προστασία των συμφερόντων της εταιρείας.
Ένα τελευταίο στοιχείο στον προϋπολογισμό πωλήσεων είναι γνωστό ως απόδοση επί των πωλήσεων. Αυτό απλώς επιτρέπει το κόστος των προμηθειών, τις προσπάθειες μάρκετινγκ και άλλους παράγοντες που μπορεί ή όχι να διορθωθούν κατά τη διάρκεια ολόκληρης της περιόδου. Επιτρέποντας ορισμένες αυξήσεις στο κόστος παραγωγής κατά τη διάρκεια του έτους, διευκολύνεται η εξακρίβωση του πιθανού αντίκτυπου στην πραγματική αξία της πώλησης στην εταιρεία και ο προγραμματισμός αναλόγως.
Πολλοί παράγοντες επηρεάζουν την προετοιμασία ενός καλά σχεδιασμένου προϋπολογισμού πωλήσεων. Είναι απαραίτητο όχι μόνο να επιτραπεί η πιθανότητα αλλαγών στο κόστος παραγωγής, αλλά και αλλαγές στον τρόπο με τον οποίο οι ανταγωνιστές εμπορεύονται και παράγουν παρόμοια αγαθά. Με αυτόν τον τρόπο διευκολύνεται ο εντοπισμός του τρόπου με τον οποίο η ομάδα πωλήσεων σχεδιάζει να διαχειριστεί τις προσπάθειες ανόδου των πωλήσεων μεταξύ των υπαρχόντων πελατών, προσελκύοντας παράλληλα νέες επιχειρήσεις από νέους πελάτες, εμποδίζοντας έτσι τις προσπάθειες του ανταγωνισμού να κερδίσει μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς. Συχνά, αυτό σημαίνει την κατανομή του προϋπολογισμού πώλησης έτσι ώστε να αντικατοπτρίζει το κόστος που σχετίζεται με κάθε περιοχή πωλήσεων και την απόδοση που πρέπει να δημιουργηθεί για την κάλυψη αυτών των εξόδων και την απόκτηση πρόσθετων κερδών για την εταιρεία.
Δεν υπάρχει ένας σωστός τρόπος για να προετοιμάσετε έναν προϋπολογισμό πωλήσεων. Ο προϋπολογισμός για μια τοπική επιχείρηση που λειτουργεί με ένα κατάστημα θα είναι αρκετά διαφορετικός από τον προϋπολογισμό πωλήσεων που χρειάζεται μια πολυεθνική εταιρεία. Υπάρχουν επίσης διαφορές στον τρόπο με τον οποίο μια επιχείρηση τούβλων και κονιάματος θα προετοιμάσει έναν προϋπολογισμό πωλήσεων έναντι μιας εταιρείας που δραστηριοποιείται αποκλειστικά σε διαδικτυακό περιβάλλον. Αν και επιτρέπονται οι διαφορές, σχεδόν κάθε προϋπολογισμός θα ξεκινά με την ανάγκη να καθοριστεί τι είναι απαραίτητο για να διατηρηθεί η τρέχουσα παραγωγή και το μερίδιο αγοράς, τι είναι απαραίτητο για να προχωρήσουμε πέρα από αυτά τα στοιχεία και πώς να τοποθετήσουμε πιο αποτελεσματικά την προσπάθεια πωλήσεων για την επίτευξη αυτών των στόχων παραμένοντας ανταγωνιστικός στην αγορά.