Ο έλεγχος πωλήσεων είναι μια ανασκόπηση ολόκληρης της διαδικασίας πωλήσεων μιας εταιρείας, από τη χρήση συγκεκριμένων τύπων λογισμικού, στο προσωπικό, έως τις στρατηγικές διαχείρισης. Αυτός ο τύπος ελέγχου διαφέρει από έναν οικονομικό έλεγχο στον οποίο μια εταιρεία αξιολογεί το λειτουργικό της κόστος έναντι των εσόδων από τις πωλήσεις της. Ένας έλεγχος πωλήσεων αξιολογεί την αποτελεσματικότητα κάθε πτυχής της διαδικασίας πωλήσεων και βοηθά τις εταιρείες να καθορίσουν εάν οι μέθοδοί τους είναι οικονομικά αποδοτικές και ωφέλιμες για τη δημιουργία εσόδων. Ορισμένες επιχειρήσεις επιλέγουν να εκτελέσουν οι ίδιοι αυτήν τη διαδικασία, συχνά με τη βοήθεια εξειδικευμένου λογισμικού ελέγχου, και άλλες προτιμούν έναν εξωτερικό σύμβουλο να πραγματοποιεί αντικειμενικά την αξιολόγηση.
Οι ελεγκτές πωλήσεων μπορεί να ξεκινήσουν αναλύοντας την ατμόσφαιρα στην οποία εργάζεται μια εταιρεία, τόσο εξωτερικά όσο και εσωτερικά. Το εξωτερικό περιβάλλον αναφέρεται στο μέγεθος της αγοράς στην οποία μια εταιρεία εμπορεύεται το προϊόν της, τη ζήτηση της αγοράς για αυτό το προϊόν και τις τάσεις ανάπτυξης σε αυτόν τον τομέα. Το εσωτερικό περιβάλλον αναφέρεται στην κουλτούρα της ίδιας της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένων των τρόπων με τους οποίους η ομάδα πωλήσεων αλληλεπιδρά μεταξύ τους και της φύσης των σχέσεών τους με τους διευθυντές τους. Αυτό παρέχει συνήθως μια βάση για τον ελεγκτή πωλήσεων να αξιολογήσει τις επιδόσεις πωλήσεων που επιθυμεί μια εταιρεία σε σχέση με αυτό που πραγματικά επιτυγχάνουν.
Οι ελεγκτές μπορούν στη συνέχεια να εξετάσουν τους συγκεκριμένους στόχους μιας εταιρείας και τις τακτικές πωλήσεων που χρησιμοποιούνται για την επίτευξη αυτών των στόχων, συμπεριλαμβανομένων μακροπρόθεσμων και βραχυπρόθεσμων στόχων. Ο έλεγχος μπορεί να αξιολογήσει πόσο αποτελεσματικά η διοίκηση κοινοποιεί τους στόχους πωλήσεών της στην ομάδα πωλήσεων, για παράδειγμα. Μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για να αναλύσει εάν οι στρατηγικές πωλήσεων που χρησιμοποιήθηκαν κατά το χρονικό πλαίσιο του ελέγχου αντικατοπτρίζουν αυτούς τους στόχους. Αυτές οι στρατηγικές μπορεί να περιλαμβάνουν τον καθορισμό αριθμητικών στόχων για τις ομάδες πωλήσεων, την προσφορά ανταμοιβών με τη μορφή διαγωνισμών και προμηθειών για την ενθάρρυνση της ομάδας να επιτύχει αυτούς τους στόχους και την παρακολούθηση της επίτευξης αυτών των στόχων εγκαίρως.
Η δομή πωλήσεων και η διαδικασία πρόσληψης μιας εταιρείας μπορεί επίσης να διαδραματίσουν σημαντικό ρόλο στη διαδικασία πωλήσεων, καθώς σχετίζεται με τη δομή διαφόρων τμημάτων που συνεργάζονται για να βοηθήσουν την ομάδα πωλήσεων. Μια εταιρεία μπορεί να ζητήσει από τον ελεγκτή της να αναθεωρήσει την εσωτερική λειτουργία του προσωπικού υποστήριξής τους, όπως τμήματα λογιστικής ή χρέωσης και τμήματα μάρκετινγκ. Ο ελεγκτής πωλήσεων μπορεί να επιδιώξει να μάθει πώς συνεργάζονται αυτά τα τμήματα με το τμήμα πωλήσεων και εάν επικοινωνούν αποτελεσματικά μεταξύ τους σχετικά με τις διατμηματικές ανάγκες. Ορισμένοι έλεγχοι μπορεί να χρησιμοποιήσουν αυτήν την πτυχή της διαδικασίας για να βοηθήσουν μια εταιρεία να αξιολογήσει μελλοντικούς και δυνητικούς υπαλλήλους, δημιουργώντας κατευθυντήριες γραμμές προσλήψεων που θα επιτρέψουν στην εταιρεία να προσλάβει προσωπικότητες που ταιριάζουν καλά στη συγκεκριμένη δομή πωλήσεων και την εταιρική κουλτούρα.
Στο τέλος ενός ελέγχου πωλήσεων, μια εταιρεία λαμβάνει συνήθως μια έκθεση που περιγράφει τα δυνατά και αδύνατα σημεία της και προτείνει τρόπους με τους οποίους μπορεί να βελτιώσει τις συνολικές τακτικές πωλήσεών της. Ο γενικός στόχος ενός ελέγχου πωλήσεων είναι η βελτίωση της συνολικής απόδοσης των πωλήσεων σε σχέση με τις προσδοκίες της διοίκησης και η αύξηση της προβλεψιμότητας των αποτελεσμάτων. Επαναλαμβανόμενα, προβλέψιμα αποτελέσματα σε σχέση με την παραγωγικότητα των πωλήσεων εγγυώνται ότι η διαδικασία πωλήσεων λειτουργεί με υψηλό βαθμό αξιοπιστίας και αποτελεσματικότητας.
SmartAsset.