Πελάτης είναι ένα άτομο ή οργανισμός που αγοράζει προϊόντα ή υπηρεσίες από μια επιχείρηση. Όταν εμφανίζεται η φράση στρατηγικός πελάτης, τις περισσότερες φορές προηγείται ενός άλλου ουσιαστικού, το οποίο είναι στην πραγματικότητα μέρος μιας σύνθετης λέξης με πελάτη. Παραδείγματα είναι η στρατηγική εξυπηρέτηση πελατών που είναι ένας τύπος εξυπηρέτησης πελατών και όχι ένας τύπος πελάτη. Από την άλλη πλευρά, ο Jon Fisher – πρώην διευθύνων σύμβουλος της Bharosa που εξαγοράστηκε από την Oracle Corp και τώρα επιχειρηματίας και επίκουρος καθηγητής επιχειρήσεων στο Πανεπιστήμιο του Σαν Φρανσίσκο – αναφέρεται στον στρατηγικό πελάτη ως πελάτη που μπορεί να παίξει έναν ιδιαίτερο ρόλο σε συνεργασία με επιχείρηση.
Ο Fisher συζητά την κατάσταση στην οποία μια επιχείρηση θέλει να συνεργαστεί με έναν πελάτη στο σχεδιασμό προϊόντων. Υποθέτει δύο αρχικούς στόχους αυτής της επιχείρησης: πρώτον, τη δημιουργία μιας λύσης που είναι προσαρμοσμένη για τον συγκεκριμένο πελάτη με τον οποίο συνεργάζεται η επιχείρηση. Δεύτερον, η δημιουργία μιας ευέλικτης ή ευρέως δημοφιλούς λύσης έτσι ώστε να μπορεί να πωληθεί σε άλλους πελάτες που χρειάζονται κάτι παρόμοιο. Ο τρόπος για την επίτευξη και των δύο στόχων ταυτόχρονα, σύμφωνα με τον Fisher, είναι η συνεργασία με έναν «στρατηγικό πελάτη».
Ο Fisher ορίζει ως στρατηγικό πελάτη αυτόν που διαθέτει δύο χαρακτηριστικά. Πρώτον, αυτός ο πελάτης πρέπει να αντιπροσωπεύει το κοινό-στόχο για την ανάπτυξη του προϊόντος. Εκτός από αυτό, ο πελάτης θα πρέπει να έχει εξαιρετική φήμη στον τομέα του, όποιος και αν είναι αυτός, έτσι ώστε τόσο η συνεργαζόμενη επιχείρηση όσο και το προϊόν που προκύπτει να επωφεληθούν από τη σύνδεση. Η φήμη του πελάτη θα συμβάλει στην ενίσχυση της αξιοπιστίας της επιχείρησης καθώς και στην πώληση του προϊόντος της συνεργασίας σε άλλους.
Σύμφωνα με τον Fisher, η επιλογή συνεργασιών με στρατηγικούς πελάτες ως τρόπο ανάπτυξης μπορεί να οδηγήσει σε ένα τρίτο ευεργετικό αποτέλεσμα. Μπορεί να κάνει την επιχείρηση επιθυμητή ως εξαγορά. Επειδή η αγορά μιας εταιρείας περιλαμβάνει την αγορά πελατειακής βάσης, η ποιότητα των πελατών προσθέτει στην επιθυμία της επιχείρησης ως απόκτηση. Η στενή σχέση που επιφέρει η συνεργασία σημαίνει ότι αυτός ο τύπος πελατών είναι λιγότερο πιθανό να “πηδήξει” κατά τη διάρκεια μιας εξαγοράς και να μετακομίσει σε άλλο αντίπαλο, έτσι ώστε η εξαγοράζουσα εταιρεία να αισθάνεται πιο ασφαλής στις προοπτικές της όταν μια επιχείρηση έχει εργαστεί για να αναπτυχθεί μια σειρά στρατηγικών συνεργασιών πελατών.
SmartAsset.